由于现在市场产品同质化非常严重，使用功能同质化，价格带基本相仿，客户失去购买产品的理由和借口，长期购买产品的客户没有被我们留住，销售人员由于销售额无法提升的问题而失去对销售的热情。同样，顾问式销售特点同样是同质化非常严重，因此，造成产品动销非常不乐观。

但究其核心原因都是在销售“套路上”出现了原因，销售人员总是认为大客户营销是有“套路”可寻的，但是他们忘记的就是如何应对万变的市场。因此，现代的大客户销售人员很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。

1、提升你的洞察力，敏锐捕捉发生在身边的细微变化，快速收集、有效筛选各类信息；

2、准识别各类微表情微动作，并能从中准确评估各类情绪变化；

3、掌握人性弱点，读懂人性需求，提升满足客户隐形心理需求能力；

4、认识自我，深度剖析各类行为背后的性格特征，提升自己与各类性格人群的相处能力。

第 一单元：大客户的决策流程及谈判原理

客户问题的定义

客户的决策流程

客户组织的关系人

销售和谈判的原理

客户的立场及利益

创造双赢的心态是什么

第二单元：解决问题的准备

明确客户的想法和底线

能够识别双方可以运用的筹码

设计解决的方案

了解要如何量化解决方案

活动：设计自己的解决方案，并量化

第三单元：准备开场白

如何获得客户的信任

开场白的结构

寻找共同的利益

什么是谈判的主题

活动：设计自己的开场白

第四单元：分辨客户的立场及利益

问题的种类

前导式问题的使用

明确客户的立场及利益

活动：明确客户可能提出的立场及利益

第五单元：连接方案到客户的利益

明确方案的优点

与客户一同发展解决方案

双方可能使用的招数

活动：角色扮演

第六单元：获得客户的承诺

什么是递增式承诺

如何设定期望结果

如何设计获得承诺的问句

活动：设计获得承诺的问句及角色扮演

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原来我们在大客户项目推进中，总有些事情举棋不定，抓不住方向，包老师不仅给了我们明确的方向，清晰的思路，而且给了我们非常有效的方法，让我们在以后销售推进中方向明确，态度坚决，照包老师的思路和方法打下去，我敢说没有拿不下的订单，没有搞不定的客户。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。