商业银行的第三方业务收入已经越来越显得重要，银行的各种理财产品为个人或家庭，提供了理财规划和资产配置的全新途径。然而，对于商业银行的零售业务所面对的客户以及客户的需求，对应的产品优势等基本面及相应的营销技巧，许多银行理财经理对此都所知不多。

不知道如何定位客户的群体分类、不知道如何发掘客户的需求、不知道如何通过深度挖掘客户需求达到营销目的、针对以上问题，陈方晖老师重点分析针对银行理财经理对客户经营和需求挖掘。

诺达**推出以下课程，首先帮助学员系统分析客户的需求，然后深入讲解经过客户经营，以顾问式营销的技巧，帮助理财经理全面提升与客户沟通与深度挖掘客户需求的技巧，全方位助力您的业绩成长。

1、树立行员在客户心中的专业形象，一劳永逸的从根源解决客户维护难和营销难的问题；

2、教会行员一整套资产配置技巧，帮行员理清资产配置的思路和方法，提升产品配置的能力；

3、帮助行员用蕞高效的营销活动吸引客户，用活动维护客户，用活动产生业绩；

4、帮助行员用蕞简单蕞有效的方法重塑存量客户从名单准备、电话邀约、面谈技巧的整个营销流程，实现专业化的资产配置。

第 一讲：金融理财基础之理财产品介绍与投资组合

一、常规理财产品介绍

二、理财产品投资五部曲

三、保险规划流程

四、保险规划方案制定

第二讲：基金筛选“六脉神剑”

一、基金选择“五问”

二、业绩评级基准与作用

三、如何衡量基金过往风险

四、为什么要关注基金经理

五、如何选择新基金

六、基金费用测算

第三讲：理财经理销售策略篇

一、成交是营销工作艺术

二、如何为客户带来巨大价值

第四讲：客户开发技巧篇

一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备

二、电话开场白

三、邀约理由呈现与时间敲定

四、电话后续跟进

第五讲：电话邀约实战演练篇

一、符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见零售银行真实个人客户

二、基金亏损客户如何约见

三、未买过理财产品的客户如何约见

四、打过电话但是未成功的客户如何约见

第六讲：邀约客户上门面谈技巧篇

一、销售是可以设计的——客户面谈准备

二、第 一时间打倒竞争对手——面谈开场白

三、需求探寻技巧SPIN“你认为你需要”

四、交易促成技巧

五、攻心为上——后续跟进与客户维护

第七讲：客户面谈实战演练篇

一、基金亏损客户如何面谈

二、只存钱不理财客户如何面谈

三、主动来网点咨询的客户如何面谈

四、对银保产品有偏见的客户如何面谈

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黄老师的讲解让我们员工的理财意识增长颇丰，同时也加强了他们的动手能力，强化自我的风险管理意识与有效投资意识，这样的课程是我们的员工自身能力提升的很好教材！

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。