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长沙4S大客户销售培训课
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发布时间:2021-01-14编辑:佚名

大客户销售技巧提升培训导读德鲁克说:“企业的核心工作就是为客户创造价值”,可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买”的没有“卖”的精,互联网时代是“卖”的没有“买”的精,目前市场普遍是产能过剩,客户稀

大客户销售培训课程图

大客户销售技巧提升培训导读

德鲁克说:“企业的核心工作就是为客户创造价值”,可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买”的没有“卖”的精,互联网时代是“卖”的没有“买”的精,目前市场普遍是产能过剩,客户稀缺的状况,根据20/80法则,大客户是企业的重要资源,如何开发维护?

大客户销售技巧培训目标

1、帮助学员调整心态,积极向上,完成从管理人员到职业经理的角色转变;

2、理解一个合格管理人员应具备的职业道德与职业素养,明确个人职业定位;

3、掌握作为管理人员应具备的基本的计划、任务和绩效管理;

4、掌握有效沟通、建立良好人际关系等技能;

5、经过有效的团队活动,找到提高团队工作绩效和有效管理部属的方法。

课程要素

课程时间

课程时长为1-2天,可根据需要调整相应的培训时间

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课程对象

大客户销售人员、项目销售人员、销售经理、大客户经理

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课程要求

结合工作岗位进行理论知识讲授,实用性、操作性强

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培训方式

理论讲授、视频欣赏、案例剖析、小组研讨、模拟演练

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大客户销售培训课程大纲

第 一讲、成功销售七项心理法则

1、因果法则

2、报酬法则

3、控制法则

4、相信法则

5、专心法则

6、物以类聚法则

7、反映法则


第二讲、销售顾问必备的商务礼仪

1、首轮效应---良好第一印象的建立

2、销售顾问的仪容规范

3、销售顾问的仪表规范

4、与客户的公关交往礼仪


第三讲、销售沟通中,听、问、说基本功

一、听:听什么?怎么听?

1、问题点

2、兴奋点

3、情绪性字眼


二、问:问什么?怎么问?

1、利用提问导出客户的说明;

2、利用提问测试客户的回应;

3、利用提问掌控对话的进程;

4、提问是处理异议的**方式;


三、具体提问还是要根据对象而定

1、礼节性提问掌控气氛

2、好奇性提问激发兴趣

3、影响性提问加深客户的痛苦

4、渗透性提问获取更多信息

5、诊断性提问建立信任


四、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”

1、提问后沉默,将压力抛给对手

2、有效提问

3、着力宣传,诱发兴趣

4、学会给客户“画饼”制造渴望——

5、搞清客户不感兴趣的原因

6、问题类型

7、开放问题(提出探索式的问题)

8、封闭式问题(提出引导式的问题)


五、如何说

1、把好处说够

2、把痛苦塑造够

3、销售沟通中的情绪调整和掌控:

4、改变自己的肢体动作

5、控制自己头脑的注意力(坚定的信念)

6、问自己3个问题


第四讲、挖掘客户潜在需求的能力

一、需求的把控和关注顺序的调控

1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你!

2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你!


二、产品的展示和价值的塑造

1、让客户好奇的产品解说技巧

2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀


三、竞争对手的阻击

1、让客户自己放弃了你的竞争对手!

2、让竞争对手在不知不觉中消失!

3、让自己在不知不觉中成为**!


第五讲、客户异议处理步骤

1、不理、倾听、理解部分

2、忽视异议,延后处理的说明

3、举例证实说明利用

4、补偿说明、借力说明、价值成本说明

5、把反对意见变成一个问题,让顾客来回答

6、征求订单


第六讲、处理拒绝原则技巧和策略

1、以诚实来对待

2、在语辞上赋以**感

3、不要作议论

4、先预测反对

5、经常做新鲜的对应


第七讲、销售团队管理

1、销售团队是人员管理

2、销售团队管理的模式

3、团队有效沟通的方法与技巧

4、四类销售员的不同管理风格

5、销售队伍的激励原理与方法

6、如何提升销售团队的执行力


第八讲、卓有成效的客户接近技巧

1、能否有效接触客户—实现卓越销售的首要关键

2、实现有效接触的几个方法

3、AIDE的运用

4、客户接近的准备

5、客户接近的几个关键时刻

6、有效的客户接近的实战演练


第九讲、打开客户心扉的销售技巧

1、不同类型性格人的特点与沟通

2、谈判的四大法宝

3、高效沟通的技巧

4、销售控询――有效挖掘需求

5、产品介绍与呈现

6、异议处理技巧

7、有效缔结

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    长沙4S大客户销售培训课

    李健霖-实战销售技巧专家

    实战销售技巧与营销管理专家;PTT国际职业训练协会认证培训师;耶格系统销售成功八步企业传承者;大客户关系拓展与管理倡导者;深圳培训师联合会常务理事兼营销组组长。拥有多年一线大客户销售实战经验,六年中高层销售管理经验,八年职业讲师经验。

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    包贤宗-大客户实战销售专家

    工业品实战销售专家、大客户实战销售专家、关键客户关系管理实战教练;曾任国内蕞大合资制药企业——西安杨森省区总经理;曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监;曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理;拥有19年工业品大客户实战营销与管理经历。

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    周末-大客户管理专家

    中国药科大学中药学学士;中国人民大学管理学硕士在读;AACTP 国际注册培训师;国家心理咨询师二级培训;10年TOP500外资企业销售管理经验;曾先后加入诺华制药、辉瑞制药、国药集团、诺和诺德等内外资药企,负责医药销售、销售管理、顾问、培训等工作;专注医药销售培训。热门课程∶竞争性销售、大客户管理、区域管理、结构化演讲、PPT制作。

  • 李江-大客户销售管理专家

    工科硕士,在华为、联想等知名公司有18+年管理与销售工作经验。完整参与华为数通产品线国际化发展的全部历程,管理华为数据通讯产品全球销售业务包括欧洲、拉美、亚太、俄罗斯、日本等国家地区,年销售额约5亿美金,国际销售团队240+人。

企业客户评价

包老师的培训正应了一句话,培训行业的真正大龙是潜伏在水下的,我们庆幸认识了包老师,但我们遗憾认识太晚,如果早一天结缘包老师,我们就能早一天拿下更多的项目,我们就能迎来更多的鲜花和掌声。

课程特色

The course characteristic
The course characteristic
  • 《大客户赢销王道——实战技巧与策略》

    线上录播课程价:499元/人

  • 《关键客户关系管理与深度营销》

    线上录播课程价:399元/人

  • 《大客户成交的八维营销实战修炼》

    线上录播课程价:299元/人

  • 《高维度——大客户关系管理》

    线上录播课程价:299元/人

  • 《大客户销售技巧》

    线上录播课程价:399元/人

  • 《大客户关系与进攻策略》

    线上录播课程价:399元/人

诺达**服务流程


诺达**介绍

诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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