对于大客户，很多销售都吃不定，也就产生不了太高的业绩，这也是销售应该突破的地方。因为20%的大客户贡献了企业80%的利润，所以做好大客户销售培训就显得格外的重要！

当然，大客户来之不易，你必须在第 一时间作出正确的反应，第 一次接触要么成功，要么永远没有合作的机会了。那么在大客户来临之前，我们要做好怎样的准备，来应对大客户的销售服务呢？诺达**为您推荐以下“大客户销售技巧”的培训课程：

1、学习销售的基本原理，掌握客户购买的三种原因

2、学习与客户之间的信任圈，掌握聆听技巧

3、了解掌握展示方案的时机，连接方案到价值

4、学习与客户之间的谈判技巧，预见负面反馈

第 一单元：销售的基本观念

销售的定义

价值的公式

三种类型的销售模式

销售的九个原则

销售过程的要素

活动：定义销售过程

第二单元：开场

如何在销售拜访中暖场？如何制定销售拜访的目标？客户喜欢看到的行为和表现是什么？

活动：用自己的客户练习开场白，与讲师演练

第三单元：RIC寻问

用业务场景展示能力

RIC 寻问模型构建

与客户一起构建价值

第四单元：展示

特色是产品的特质，优势是产品的优点，而利益是对于客户而言的价值。客户是购买产品带来的价值，而不是产品的规格。

在销售过程中，销售人员必须要清楚了解客户的需求，然后连接产品的利益到客户的需求上。

活动：先选出我们在物流方面的优势，然后制作相对应的 FAB，并练习销售话术。

第五单元：达成协议

1.在销售人员引导客户走过前面的三个阶段后，销售人员可以进行到下一个阶段：达成协议。

达成协议不代表说签订合同，而是达成协议这次拜访的目标。

2.有的时候，在达成协议前，你会需要和客户进行谈判，这个模块会提供简短的谈判技巧介绍。

第六单元：处理异议

1.有的时候销售过程不会那么顺利，客户可能会表示不关心，这个时候要用一段简单的问句来引发客户的回应。

2.有的时候，客户会表达负面的顾虑，这个时候就要懂得分辨不同的顾虑类型，进行不同的处理方式。

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这次荣幸地参加公司组织的此次培训，从而使自己更深地了解到灯饰界的一些观念，此次培训强化了自我对工作的基本概念，更深一层地知道一个导购员的标准。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。