从现在的营销环境来看，卖场（商场、超市、百货、建材等专业市场等）销售越来越显得重要。顾客可以从卖场进行商品比较，从而进行更多的商品选择。

因此，卖场销售人员（营业员、促销员、导购员等）的能力就变得必不可少了，好的销售人员能够把商品从容地卖出去，反之则卖场就变成商品积压了。但到底卖场销售人员从哪些方面来提升自己的销售能力呢？他们经常面临的问题是：

A 顾客是真买还是假买？

B 想帮顾客做决定，顾客总不配合？

C 怎样介绍我们自己的卖点及商品特点？

D 怎样解答顾客对我们的异议？

E 怎样看出顾客的购买意愿度，并及时促进销售......

以上总总问题，新的卖场销售员，他们在工作中往往会凭自己的经验去摸索，不研究顾客的购买心理，但问题是他们需求很长的时间（也许是5年到10年）来总结，这样太慢了，对公司来说等待的时间太久了......本课程经过培训，将站在卖场销售员与顾客的角度，系统地对销售人员进行训练，以提升其销售技能，从而提升卖场业绩。

1、学习销售的基本观念，掌握三种类型的销售模式

2、学会销售拜访中的开场，制定销售拜访的目标

3、了解销售产品的优势，了解客户的需求

第 一单元：销售的基本观念

销售的定义

价值的公式

三种类型的销售模式

销售的九个原则

销售过程的要素

活动：定义销售过程

第二单元：开场

如何在销售拜访中暖场？如何制定销售拜访的目标？客户喜欢看到的行为和表现是什么？

活动：用自己的客户练习开场白，与讲师演练

第三单元：RIC寻问

用业务场景展示能力

RIC 寻问模型构建

与客户一起构建价值

第四单元：展示

特色是产品的特质，优势是产品的优点，而利益是对于客户而言的价值。客户是购买产品带来的价值，而不是产品的规格。

在销售过程中，销售人员必须要清楚了解客户的需求，然后连接产品的利益到客户的需求上。

活动：先选出我们在物流方面的优势，然后制作相对应的 FAB，并练习销售话术。

第五单元：达成协议

1.在销售人员引导客户走过前面的三个阶段后，销售人员可以进行到下一个阶段：达成协议。

达成协议不代表说签订合同，而是达成协议这次拜访的目标。

2.有的时候，在达成协议前，你会需要和客户进行谈判，这个模块会提供简短的谈判技巧介绍。

第六单元：处理异议

1.有的时候销售过程不会那么顺利，客户可能会表示不关心，这个时候要用一段简单的问句来引发客户的回应。

2.有的时候，客户会表达负面的顾虑，这个时候就要懂得分辨不同的顾虑类型，进行不同的处理方式。

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