从现在的营销环境来看，卖场（商场、超市、百货、建材等专业市场等）销售越来越显得重要。顾客可以从卖场进行商品比较，从而进行更多的商品选择。

因此，卖场销售人员（营业员、促销员、导购员等）的能力就变得必不可少了，好的销售人员能够把商品从容地卖出去，反之则卖场就变成商品积压了。但到底卖场销售人员从哪些方面来提升自己的销售能力呢？他们经常面临的问题是：

A 顾客是真买还是假买？

B 想帮顾客做决定，顾客总不配合？

C 怎样介绍我们自己的卖点及商品特点？

D 怎样解答顾客对我们的异议？

E 怎样看出顾客的购买意愿度，并及时促进销售......

以上总总问题，新的卖场销售员，他们在工作中往往会凭自己的经验去摸索，不研究顾客的购买心理，但问题是他们需求很长的时间（也许是5年到10年）来总结，这样太慢了，对公司来说等待的时间太久了......本课程经过培训，将站在卖场销售员与顾客的角度，系统地对销售人员进行训练，以提升其销售技能，从而提升卖场业绩。

1、掌握顾客购买的心理，树立销售人员的积极心态

2、掌握卖场销售的各个环节与问题解决的技巧

3、结合实际进行训练，寻找销售缺陷

4、对照检查自己的现状，并做出销售改进

第 一单元：销售的基本原理

销售的定义

购买的本质

三种购买的原因

现代销售模型

购买者的关注点变化

购买组织的形成

销售过程管理

第二单元：信任圈的建立

建立信任的方法

聆听技巧

五种助语

活动：助语的使用

第三单元：开场

暖场及转场

开场的步骤

活动：设计开场的话术及练习

第四单元：引导寻问

明确关键优势

分辨问题类型

创见问题解决的价值

第五单元：展示方案

展示方案的时机

连接方案到价值

展示方案的步骤

第六单元：处理竞争（谈判）

竞争分析，预见负面反馈

获取反馈清单

明确反馈背后的利益

明确反馈类型并回应

创建整体方案

第七单元：赢得承诺

转移到达成协议

总结客户整体价值

提出承诺建议

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