货发了，收了部分货款，余款却找各种理由拒付……

项目做完了，甲方却使出种种花招，拖着尾款，质保金更是遥遥无期……

老客户欠了几十万不给，还在要货。答应给货吧，又增加一笔应收款；不答应给货吧，又怕影响老客户关系……

诸如此类的问题层出不穷，业务员头痛，企业更头痛！

催收货款，不仅涉及到销售技巧问题，也涉及账期管理、合同风险控制、销售前期的客户关系公关。催收货款应该从事前预防，事中控制，事后管理等多管齐下。仅仅是简单的亡羊补牢，决非解决问题的**方式。

通过应收账款的分析、客户分析、应收账款催要策略和技巧、企业应收账款管理和客户信用管理的学习和训练，让销售人员掌握应收账款从合同签订、合同执行、回款催收、风险管理、经济诉讼全过程的策略和方法。加快欠款催收，挽回企业呆帐、坏帐损失加强销售流程中各环节与账款管理息息相关的工作事宜，培养营销人员的风险意识，协调财务人员与营销人员之间的矛盾。

第一篇：电催人员心态调整及压力缓解篇

●催收工作的正确认知-催收≠语言暴力

●好的心态是催收成功的开始

●外呼催收三种心态必须突破

●失败的催收来自消极的心态

●催收人员心态剖析

●不良心态的五种呈现

●四大阶段员工的心态调整

●压力自查图

●情绪类型测试

●催收工作消极心态突破方法：重新框架

●催收人员缓解压力的六大工具

第二篇：逾期客户性格及心理类型分析篇

●客户性格分析测试

●客户四种性格类型分析

●不同客户沟通模式不同

●不同客户催收切入点及话术不同

●六大客户心理类型分析

第三篇：电话催收关键行为沟通实战篇

一、电话外呼催收前的准备工作

●逾期客户数据筛选准备

●客户的四级分类（A、B、C、D）

●四种欠款客户催收电话的频率和时间跟进

●根据客户逾期天数催收方式不同

二、催收关键点之催收电话开场白设计

●催收外呼的先易后难热身电话

●催收电话体现公司专业形象

●开场白基础：声音、专业、礼貌

●好的开场白是成功的开始

●自杀式开场白的三大特征

●开场白设计核心四要素

●拨打客户本人电话有效的开场白话术

●拨打客户亲属电话有效的开场白话术

三、提问探寻客户逾期的原因

●提问引导挖掘客户逾期的原因

●闲聊成为通话重点

●信息层提问

●问题层提问

●解决问题层提问

四、催收关键点之逾期客户异议处理

●谈判解决客户异议的两大基本准则

●谈判解决客户异议的四心原则

●五大沟通技巧处理客户疑难问题

●倾听认同技巧——攻心战术法

●同理技巧——感情投入法

●引导技巧——拉线钓鱼法

●赞美技巧——缓解关系法

●表演技巧——多变运用法

●寻找软肋的方法

●异议处理的万用公式

●异议处理的自我暴露法则

●异议处理板块话术设计

五、常见逾期问题异议处理

六、催收关键点之促成及跟踪

●促成的重要性

●促成的时机点

●促成板块话术设计

●如何进行预约

●如何抓住预约的时机点

●如何确保后续的跟踪

●预约话术设计

●现场导师模拟话术

●现场学员话术指导

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总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还，与他们讲理无异于“对牛弹琴”，采取正常的收款方法往往难于奏效，而一些很不正规、甚至别出心裁的催账方式则有奇效。因此，当收款难度较大时，可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的“专业收账人员”去收账。如果此法仍不能奏效，剩下的**选择就是直接走法律途径。

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