社会经济发展、生产力的提升，产品日趋丰富，市场力量发生了逆转，由过去的卖方市场变为买房市场，竞争日趋激烈，企业普遍感受压力剧增。消费者受教育程度普遍提高，消费更趋于理性，呈现多元化、个性化趋势。以说服、推销产品的销售方式难以打动消费者的心。销售人员要以产品为中心向以消费者为中心转变，要充当产品专家问题解决者角色，充分了解消费者需求，为消费者提供有价值的产品和服务，成为客户的顾问。

1.帮助新任职的销售人员，掌握顾问式销售的完整流程和相关技能，快速成长，提升信心；

2.帮助经验丰富的销售人员，进一步梳理顾问式销售的流程和技能，将丰富的经验转化为销售管理工具，提高销售业绩。同时为职业发展规划奠定基础；

3.帮助销售管理人员，熟练掌握完整的顾问式销售流程，学会将流程分解为若干阶段，掌握销售管理过程中的关键节点，在不同的关键节点采取不同的管理方式和监控手段，注重过程管理， 凝聚团队精神，提升团队的销售业绩。

一、客户的初步接触阶段

●切入点

●营销定位

二、调查客户需求阶段

●情景型问题——了解客户背景与相关资料

●互动：练习策划情景型问题

●探究型问题——发掘客户困难与关注的问题

●互动：练习策划探究型问题

●暗示型问题——扩大客户困难并引申问题带来的影响

●互动：练习策划暗示型问题

三、展现实力阶段——提出客户问题的解决方案

●有效地使用解决型问题

●互动：练习策划解决型问题

●产品与服务的 FABE—特性、利益、优势、佐证

●互动：基金、保险、理财产品的 FAB 练习

四、获得客户成交承诺阶段

●拒绝处理与拒绝预防

●互动：将本行产品综合运用

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我非常有幸参加了公司组织的顾问式营销技巧课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理、销售流程、步骤和方法技巧等，更让我知道了做想做一名好的销售人员，特别是直销行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上，在日后的工作中我一定要提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买，为客户也为公司创造更大的价值。

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