顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程，更是一门心智潜能开发的课程。

顾问式销售培训将有助于您实现以下目标：

1. 更容易或更**的面对客户的拒绝，营建健康销售心态；

2. 学会有效的售前规划；

3. 学会与不同沟通风格的客户有效沟通；

4. 掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策 ?

5. 学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案；

6. 全面准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同我们的产品与价格 ? 有效处理客户异议并达成成交目的；

7. 学会运用提问技巧引导客户需求；

8. 学会分析客户在采购各个阶段的心理状态；

9. 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略；

10. 掌握建立和发展客户关系的最有效方法。

单元一：顾问式销售的核心思想

1. 顾问式销售的核心是以客户为中心

2. 以客户为中心的销售所具备的独特特点

3. 客户购买行为分析

4. 销售人员销售行为分析

5. 顾问式销售中的销售机会点

6. 把需求与销售的不同阶段进行匹配

单元二：顾问式销售的关键概念

1. 需求

2. 利益

3. 购买循环

单元三：顾问式销售的关键技术

1. FABE

2. SPIN

单元四：顾问式销售的抗拒解除

1. 客户抗拒点及抗拒原因分析

2. 解决抗拒点的步骤

3. 常用的解决抗拒点的方法

单元五：顾问式销售中的方案策略

1. 给客户的解决方案要精心设计

2. 方案呈现前的准备

3. 方案呈现过程中的策略技巧

单元六：顾问式销售的成交策略

1. 做好商务谈判工作

2. 成交要让客户落锤

3. 顾问式销售常用的成交方法

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非常荣幸参加了本次由集团组织的“顾问式销售”培训，让我印象最深的是，老师为了让大家能尽快掌握客户管理及营销技法，进行了现身说法式的案例分享和演练，把这门课讲得浅显易懂。老师说顾问式销售有三级：初级，卖产品；中级，卖解决方案；高级，卖概念，理想和未来。其中都说的高级顾问式销售让我大开眼界，在上这节课之前，我销售业绩一直都是公司前三，还以为自己做的不错，但按老师的说法，我这才算刚刚步入中级，还有很大的空间可以提升，期待达到高级的那天。

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