实体店是一个公司的零售终端，作为公司零售运营的基础环节和为客户提供服务的主要渠道，其经营状况的优劣直接决定着公司的经营业绩、竞争能力和服务水平。

而在店内，店长无疑是唱主角的。一个店就像是一个家，店长就像是家长，要关心所有问题：人员调配、员工素质、顾客服务、商品陈列、店铺卫生、财产保全，员工激励等等。

可以说店长是企业文化信息传递的纽带，是公司销售政策的执行者和具体操作者，是企业产品的高层代言人。门店零售核心，70%以上在于店长的经营能力，在于能否在几个关键部位去实施精细化管理。

1、快速掌握目标制定原则以及目标达成的方法；

2、更好的诊断自己门店以及公司业绩提升慢的主要因素；

3、熟练掌握门店数据量化以及精耕的运用管理；

4、掌握店务管理的重要性以及会议管理对业绩提升的推动作用；

5、打造一支执行力超强的钢铁队伍要具备哪些？要掌握哪些方法；

6、如何把自己变成一位管理型店长，从现场店长变成遥控店长。

第 一讲：门店销售管理

一、开发顾客需求，创造销售引爆点

1、开发需求的四层漏斗SPIN提问法

2、“三从四压五问”开发顾客需求

3、快乐痛苦刺激顾客需求，点燃销售引爆点

二、产品推荐——用顾客听的懂喜欢听的语言解说产品

1、让顾客耳动——有理有据有逻辑的介绍产品

2、让顾客眼动——有声有色有故事的介绍产品

三、化解异议

1、顾客杀价不可怕——三法**应对他

1）顾客初期杀价忽略法

2）顾客中期杀价缓冲法

3）顾客后期杀价发问法

2、功能异议不可怕——能说会道化解它

1）“人无我有”转移法

2）“人有我特”转移法

3）“人特我异”转移法

4）优势掩盖迎合法

四、主动成交——成交落锤的时机与方法

1、成交的信号识别及时机把握

1）销售末期顾客的心理、语言特征

2）识别顾客表面购买信号

3）二看一听识别法

2、四给成交法

1）制造静态热销推力——信心成交法

2）制造动态热销推力——价值成交法

3）制造利益推力——诱惑成交法

4）制造障碍推力——障碍成交

第二讲：促销管理

一、促销的本质是什么？

1、顾客的消费冲动从何而来？——6大要素解密消费者的购买行为

二、门店促销策划“四势法”——“请进来

1、顺势——引诱顾客的创造性

2、借势——“有势借势”促销方案策划

3、找势——“没势找势”促销方案策划

4、造势

第三讲：店员及陈列的管理

一、店员之“管”——检查及控制

1、店长管理的三大原则

1）KISS

2）CHECK

3）现场原则

二、店员之“理”——指导与激励

1、指导店员4步法——KISS原则

2、PDCA循环在门店管理的高效应用

三、店员的心态激励

1、影响圈与关注圈

2、舒适区与挑战区

3、销售人员的“三心二意”激励

四、店员销售目标激励

1、门店销售目标体系的制定

2、各层目标的制定

3、“取”代替“给”的制定方法

4、分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励

五、陈列管理

1、第 一磁石点：门面及橱窗陈列要点——一见钟情

2、第二磁石点：端头陈列要点——神采奕奕

3、第三磁石点：堆头及花车陈列要点——新奇特

4、第四磁石点：货架与柜台陈列要点——齐满同二指

5、第五磁石点：收银台陈列——小利轻强化记忆

6、第六磁石点：空白位置陈列——化腐朽为神奇

第四讲：门店服务管理

一、服务留人——门店服务怎样实现与客户需求的有效对接？

二、优质客户服务的5度训练

三、客户抱怨与投诉

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