形成应收账款的直接原因是赊销。虽然大多数中小企业都希望现销而不愿赊销，但是面对竞争，为了稳定自己的销售渠道、扩大商品销路、开拓并占领市场，降低商品的仓储费用、管理费用、增加收入，不得不面向客户采用信用政策，提供信用业务。中小企业采用赊销，虽能给企业带来以上好处，但也要付出一定代价，给企业带来风险。如客户拖欠货款，应收账款收回难度越来越大，甚至收不回。所以，应收账款管理是中小企业管理的重中之重。

企业能否有效地控制和管理应收账款，不仅直接决定于流动资金的周转水平和蕞终经营利润，而且还直接影响到销售收入和市场竞争力的提高。因此，加强应收账款的管理并不意味着中小企业不能拥有应收账款，而是应将其控制在一定的合理范围内，这对提高企业资金的使用效率、降低经营风险具有十分重要的意义。

1、了解企业信用风险的定义及种类，如何识别企业存在信用风险，如何建立企业信用风险控制体系；

2、掌握信用期内应收账款的跟踪方法及提醒技巧；

3、掌握逾期应收账款的催收流程、催收原则、催收要点；

4、掌握逾期应收账款的4大催收工具及其催收技巧；

5、掌握企业信用管理体系的建设方法；

6、掌握客户信息的收集、分析、评估方法，控制客户的信用风险；

7、掌握客户信用额度、信用期限的确定方法及工具；

8、掌握企业信用政策的制定方法。

一、账款催收的根源分析

1、赊销背后的真相

企业不同阶段赊销的形成

赊销产生的N种常见原因

2、应收账款的成本

机会成本计算

时间成本计算

风险成本计算

3、拖欠账款的影响

拖欠对现金流的影响

拖欠对企业管理的影响

拖欠对客户管理的影响

拖欠对销售的影响

拖欠对员工的影响

二、销售账款的预防措施

1、债券保障的基本要求

客户资信度调研

明晰合同条款

售后服务保障

关注危险信号

有效预防呆坏账

2、账款催收的4项要求

常见4种客户类型

账款催收4大误区

催收账款TSP原则

时间与回收率分析

3、管理手段预防拖欠

岗位职责保障

管理流程保障

财务流程保障

决策流程保障

三、账款催收实务与技巧

1、账款催收流程及关键

账款催收的7步走

不同催收方法效果对比

账款催收5大关键

账款催收中的谈判实务

2、客户拖欠手法及对策

5种常见客户类型及应对策略

客户拖欠的6种常见形式

应对客户拖欠的5字真言

3、常见的账款催收方法

电话催收技巧与实务

信函催收技巧与实务

面访催收技巧与实务

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上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，但是对于我们对销售催收技能和技巧了解更进一步。十分有幸参加公司组织的销售催收培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员必须要认真、坚持、用心、自信，并要不断学习。

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