销售和业绩是一个企业的生存之本。如何提高企业销售人员的心理素质和销售技巧对企业的成长和发展具有重要意义。当今，全球经济面临低迷和不确定的变化，中国也在艰难中寻找突围和增长的契机。

这个特殊的社会环境下，如何解读客户的心理，为进一步建立销售口碑和发展客户忠诚度打下基础，蕞终取得个人成功与企业成功的双赢目标，项目型大客户的销售方式有其独特性，需要销售人员熟悉项目型大客户开发及管理的运作技巧，这正是我们开展销售培训的目标和重点。

1、帮助学员从战略和专业的角度来观察潜在的客户；

2、从而找到有效的拓展方法和策略；

3、对潜在机会做出评估；

4、深入分析需直接/间接打交道的客户内部的对象；

5、合理整合内部/外部各种资源；

6、制定并实施行动方案。

第 一部分：未雨绸缪提前准备

大客户销售团队的组建

大客户信息的收集

销售工具的准备

1）销售用品

2）销售资料

第二部分：了解需求推荐产品

客户需求的种类

了解顾客需求方式

1）观察

2）提问－开放式、封闭式

第三部分：大客户的跟进促成

跟进大客户的方法和操作技巧

报价时需要考虑什么因素

关键决策人的跟进工作

1）客户内部权力架构分析

2）掌握关键决策人的个人资料

3）加深客户关系技巧

A:什么叫S-C？

B:如何做S-C？

影响关键决策人的方法

销售漏斗法在项目性销售流程管理的具体应用

对单个销售项目进度的把握

对整体销售的把握和预测

对销售异常的把握

第四部分：大客户的维护管理

收集信息，保证对客户的分级管理

1）为什么要对客户分级

2）客户分级的两种情况

3）如何分级——分级的指标

4）如何管理各级客户

保持沟通，加强客户情感帐户建设

1）公司层面

2）销售人员层面

心灵按摩，建立客户情绪康复系统

1）服务经济新时代--认知客户服务

A:客户服务的定义

B:客户服务的基本特征

思考：如何处理客户提出的投诉

C:服务质量调查和监控

2）预防系统，主动收集客户声音，加强客户对话

调查原因，减少客户流失争取挽回

思考：流失客户有被挽回的可能吗？为什么？

1）调查原因，缓解不满

思考：客户流失的原因有哪些？

2）“对症下药”，争取挽回

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包老师的培训正应了一句话，培训行业的真正大龙是潜伏在水下的，我们庆幸认识了包老师，但我们遗憾认识太晚，如果早一天结缘包老师，我们就能早一天拿下更多的项目，我们就能迎来更多的鲜花和掌声。

培训对象：营销副总、销售总监、销售主管、大客户销售专员、一线销售精英

培训费用：799元/人（直播） 299元/人（录播）3980元/人（线下面授）

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