本课程主要目的是培养经销商的营销观念与意识，结合中国区域市场的特点介绍经销商认识与建立和谐的厂商关系，以及如何构建经销商在区域市场的核心竞争能力，其目的是让经销商树立区域市场营销观念，培训其市场经营意识和发展壮大的动力，同时，使经销商认识到区域市场品牌建设的重要性，掌握终端建设的基本策略与方法，组建好自己的团队，提升销售业绩。

1、使经销商重新认识厂商关系，建立伙伴式厂商合作关系

2、构建经销商核心能力，实现经销商由粗放经营到规范化管理进行转变

3、掌握区域市场推广与品牌建设的基本策略与方法，使经销商加强品牌意识，让经销商队伍与品牌步调一致

4、掌握专卖店的建设与管理方法，提升销售业绩

5、加强经销商团队建设与管理能力

第 一章：渠道战略思想

1、实行立体化渠道策略，对不同区域市场针对性采用灵活的合作方式建立多元化的分销体系

2、逐步加强对终端市场的支持与掌控,协同经销商拓展业务以参与市场,进一步形成具有高覆盖率和高效率的分销网络

3、建立完备的渠道开发、管理、评估和淘汰的动态机制，促使渠道商队伍不断提高自身市场竞争力

4、合理的销售政策和市场管理手段让优秀渠道商能够得到稳定、合理的经营利润

5、视经销商和经销商的客户的市场资源，各种手段帮助其提高经营能力，使其与公司单纯的买卖关系或松散的合作关系向建立在诚信共赢基础上的、以长期契约或资本形式为纽带的战略合作伙伴关系转变，实现渠道商与公司共同发展

第二章：渠道规划与渠道模式

1、市场规划

2、渠道规划

第三章：经销商考核管理

1、经销商考核目的

2、经销商业绩考核体系

3、经销商考核指标说明

4、经销商考核评级与相应政策

5、经销商业绩考核管理办法

第四章：经销商评估与选择

1、经销商选择

2、经销商管理原则和体制

3、经销商的评级与筛选

第五章：经销商激励政策

1、核心经销商的激励

2、重点经销商的激励

3、普通经销商的激励

第六章：经销商的日常管理

1、客户档案的建立

2、经销商分类管理的重要性

3、经销商的分类管理方法

4、销售拜访的重要性

5、计划拜访制度的建立

6、库存的建立及定单管理

7、基本财务和信息管理

第七章：经销商营销支持

1、制定经销商的发展计划

2、经销商销售计划支持

3、经销商的培训支持

4、经销商的促销支持

5、经销商的市场信息支持

6、销售管理支持

7、分销管理支持

第八章：经销商对下游渠道的管理

1、经销商下游渠道定义

2、经销商对下游渠道管理的主要内容

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“沟通源于尊重，尊重赢得选择”，这是铁通的广告词，很有哲理。沟通建立在尊重的基础上，沟通是厂家管理好经销商的重要手段。有矛盾时，及时沟通就能理顺情绪；下达指令时，及时沟通就能形成共识；有困难时，及时沟通就能排难解忧；颁发管理制度时，及时沟通就能统一步调；出现关系问题时，及时沟通就能修补裂痕；取得成绩时，及时沟通可以鼓励士气等等。如果能做好沟通工作就能赢得“选择”，形成厂商之间统一的意志和力量。

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