**不变的是变化。销售环境的变化带来销售和业务的不确定性，变化越大不确定性越大。变化可能来自于市场，客户，产品，竞争对手，甚至市场战略和组织架构，而变化对我们来说是挑战也是机遇，重要的是我们如何去跟上变化，如何去定义我们的优势和劣势，并将我们的优势运用到机遇中并管理劣势带来的局限性。

1、掌握销售目标与计划管理的系统方法和策略；

2、专业训练一分钟自我介绍、产品和企业介绍能力；

3、掌握和实践科学高效的销售流程和八大步骤；

4、学会运用沟通六力，提升销售沟通和谈判能力；

5、掌握科学的成交方法和策略，提升销售业绩和命中率。

第一章：挑选、锁定、准确的客户目标，确定适宜的客户高层

1、为什么高级管理层销售至关重要？

2、高级管理人员的典型特征

3、销售人员在拜访高级管理人员时面临的挑战

4、高级管理层销售之研究

5、高级管理层参与整个采购过程

6、可信度对高级管理层的价值

7、熟练销售的四个阶段

8、选择要拜访的相关高级管理人员，获得销售机会

正式和非正式影响的概念和作用

第二章：制定首次拜访客户高层的**方法，如何获得接触机会

1、获得接触机会的四种方法

2、接触高级管理人员的方法

3、准备自己的方法

4、如何克服障碍

第三章：建立客户高层人际网络与保持客户长期忠诚度, 建立你的可信度

1、与可信度有关的问题

2、三个角色

3、服务定义

4、客户忠诚度

5、可信度要素

6、可信赖的顾问的显著特征

7、了解你的客户

8、第一次拜访高级管理人员

第四章：创造你的价值，向客户高层销售以赢得销售

对业务关系级别的看法

1、为客户创造价值的战略

2、制定价值方针

3、向高级管理人员传达你的价值方针

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很受用，让我们学到了很多在平时根本就学不到的知识，也打开了视野，长了见识，为我们以后的销售工作打下坚实的基础，在以后的工作中我们要把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。我想，这对我们的业绩提升一定有很大的帮助。