销售服务对象主要分为个人、企业两种类型。两类客户虽然采购原因、目的各不相同，但对于销售人员都存在一定的不信任感，生怕吃亏上当。究其原因还是对销售行业的不太了解，或者说对销售人员存在一定的误解。本课程针对上述问题，从客户心理活动逐步展开。首先要打破客户不相信的心态，快速与客户建立起信任关系。观察客户的一言一行分析客户的行为举止，了解客户是哪一种类型，用客户感觉舒服的态度深入发掘客户真实需求。在了解客户真实目的的前提下提供有效方案帮助客户解决问题。同时确保实现公司的目标。

1、引入一套科学完整的行动销售流程和工具，极大提升员工的销售技能；

2、打造以效率为导向的销售文化，指导销售人员大量签单；

3、建立良好的客情关系，培养客户忠诚度，提升企业形象；

4、培养优秀的销售人员，缩短销售周期，使销售额增长两倍以上。

第一部分：对销售的正确认识与必备心态

第一节：正确认识销售

1. 什么是销售？

2. 为什么要做销售？销售到底能给我们的人生带来什么？

3. 销售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是销售的成功。

4. 销售最重要的目的是：成交。

5. 销售包括：销售自己和销售产品。

6. 销售的两层含义：把“销售”销售给自己；把“产品”销售给自己。

7. 不愿做销售的五大误区

第二节：做好销售必备的心态及观念

1. 拒绝等于成功，拒绝越多，成功越多。

2. 销售是帮助客户，而不是求客户。

3. 销售成功的关键是热爱和相信自己的产品。

4. “量大”是任何销售赚钱的关键。

5. 销售需要持续不断地学习，专家才是赢家。

6. 没有失败，只是正向成功迈进。

7. 销售不是打工，你就是老板。

第二部分：正确的销售流程与步骤

第一步：客户开发

1.客户开发的重要性----客户开发的成败，决定着销售的成败．

2.你的目标客户是哪些人？他们会出现在什么地方？如何找到他们？

3.成功开发客户的原则----“质”和“量”并存。

4.客户精准定位----找到你的3A级顾客

5.意向客户筛选和过滤３道关？

6.开发客户的12种方法

7.完整的客户资料包括哪些信息？

8. 如何管理你的客户资源?

第二步: 电话预约

1.打电话应该具备哪些正确的心态？

2.打电话的的目的有哪些？

3.打电话前应该做哪些准备？

4.电话开场白的要点及注意事项？

5.电话沟通中意向客户的判定？

6. 放下电话后应该做什么？

7.电话约访见面的小技巧？

8. 绕前台找到决策人的若干方法？

第三步: 建立信赖

1.与顾客见面前应该做哪些准备？

2.“微笑”是**的赞美；微笑建立良好的第一印象。

3.“赞美”的6大要点（训练）

4.“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）

5.  顾客模式分析，如何迅速让顾客喜欢上你？

6. 专业—专家才是赢家，专业建立信赖感。

7.“职业形象”建立信赖感

8.“顾客见证”建立信赖

9. 真诚的关心顾客，站在顾客的角度考虑问题。

第四步: 发掘需求

1.销售成功的关键：找到顾客的问题，激发顾客的需求。

2.在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。

3.顾客的两种需求：直接需求  隐性需求

4.一般销售员满足顾客直接需求；顶尖销售高手挖掘引导顾客隐性需求。

5.成为销售高手的特质：问！说不如听，听不如问，会问的是高手！

6. 问问题三原则：简单的问题 “yes”的问题 二选一的问题

7. 案例与训练环节：销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。

8. 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点）

9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第五步: 产品介绍（价值塑造）

1． 产品介绍的FABE法则？

2． 产品介绍的三大步骤

3.  产品介绍—如何“说”？7种“说”的艺术。

4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”

5. 产品介绍时需要辅助的工具

6. 如何找到顾客的购买价值观？不同类型的顾客该如何说服其购买？

7.  “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，如何进行点穴式介绍？

8. 如何进行竞争对手分析？

9. 销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。

第六步: 异议处理

1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？

2．顾客的抗拒类型有哪些？

3.  处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。

4．处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问

5. 处理异议的5种方法？

6．处理异议及谈判的5大黄金法则？

7. 处理顾客异议的常见话术？

8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）

9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）

第七步: 快速成交

1.销售的终极目的是什么？

2.销售成交的关键是什么？

3. 顾客成交之前，会有哪些信号表现？

3.成交时的13个注意事项？

4. 成交时肢体语言的魔力？

5. 成交的3个时机？

6. 成交的15种方法？

7. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额）

8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。

第八步： 感动服务

1.成交不是销售的结束，而是销售的开始。

2.对服务的正确认识有哪些？

3.什么样的服务让客户满意？什么样的服务让客户感动？

4.客户服务的目的有哪些？

5.客户服务的类型有哪些？

6.做好客户服务的四个流程？

7. 销售与服务的时间分配：75%时间销售，25%时间服务。

8. 客户服务的12把“小飞刀”？

9. 客户服务的注意事项及原则？

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为期两天的培训结束了，虽然时间很短，但学到了很多平时根本就学不到的知识，受益非浅，纸上得来终觉浅，以后的工作中还要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和公司一齐成长，并且在激烈的市场上占有一席之地。