1、如何在大客户管理中的准确自我定位；

2、如何掌握大客户开发的战略及技巧，提高面对大客户的能力；

3、如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；

4、如何构建大客户导向型营销平台，如何与大客户中高层互动；

5、如何用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；

6、如何用更为科学系统的方法去开发、管理、激励经销商。

第 一部分：大客户与集团大客户顾问式销售

一、什么是大客户？

1、大客户的4大关键特征

2、大客户的生命周期

3、大客户销售的特殊性

4、大客户销售链

5、大客户顾问式销售应具备的咨询能力

二、谁是大客户？

1、大客户拜访前的准备

第二部分：大客户的行为处事风格与集团大客户销售

1、人的行为处事风格类型

2、人的行为处事风格特征

3、如何与不同行为处事风格的客户打交道

4、如何与客户保持一致

5、如何说服一把手？

6、集团大客户的决策流程和决策层次

第三部分: 大客户顾问式销售技术

1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节，对大客户明确清晰的价值定位

2、如何建立客户关系及客户关系的四种类型

3、规模对大客户需求的深刻影响

4、如何对大客户进行市场细分

5、大客户的三维需求

6、客户需求的深层次挖掘

7、如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理

8、大客户经理的工作内容

9、大客户经理的角色转换与发展目标

10、大客户经理如何发掘客户的利益点

第四部分：审查核实集团大客户的关键角色

1、谁是决策者

2、谁是使用者

3、谁是技术把关者

4、谁是教练

5、决策者的营销标准

6、使用者的营销标准

7、技术把关者的营销标准

8、教练的营销标准

第五部分：如何与集团大客户洽谈和沟通

1、约访的技巧

2、客户经理必备的商务礼仪

3、寒暄与赞美

4、消除客户的戒心

5、客户心理状态及应对

6、客户肢体语言的信息

7、意向客户的管理

第六部分：大客户需求分析—-提供合理的解决方案

1、大客户决策的程序和流程

2、营销大客户决策的因素

3、客户需求的“冰山理论”

4、客户需求的三个层次

5、发问与倾听的技巧

6、什么是客户的买点

7、什么是产品的卖点

8、集团大客户拒绝的几个原因

9、异议处理的方法

10、价格谈判的学问

11、客户沟通技巧

12、客户经理如何提升沟通技能

第八部分：有效说明与促成

1、产品介绍的FAB技巧

2、专业术语的变通

3、“临门一脚”失利的原因

4、成交讯号辨别

5、成交的方法与技巧

6、成交阶段的风险防范

第九部分: 销售心理学

1、顾客购买态度分析

2 、顾客购买心理分析

3、顾客购买行为分析

4、顾客购买关心分析

5、顾客购买动机分析

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陌对客户的管理能力：大客户的采购流程比较长，有些工业品的采购周期可达半年到一年，那么这么多客户所处的采购阶段是不一样的，如何对客户分门别类进行有效管理，考验着我们的大客户经理，建议对客户按照销售的步骤，进行从E-A分成不同的阶段（不同行业阶段可以灵活变化），对不同阶段的客户进行针对性的跟踪策略和拜访频率，这样会井然有序，也有利于制定每天的工作任务目标。

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