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杭州大客户销售技巧培训
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发布时间:2019-11-28编辑:佚名

大客户销售培训导读德鲁克说:“企业的核心工作就是为客户创造价值”,可见客户是企业的重要源。在政企客户销售中,跨国企业已经普遍采用了以理解客户深层需求为导的顾问式销售模式。这种销售方法以其精准的需求探寻

大客户销售培训导读

德鲁克说:“企业的核心工作就是为客户创造价值”,可见客户是企业的重要源。在政企客户销售中,跨国企业已经普遍采用了以理解客户深层需求为导的顾问式销售模式。这种销售方法以其精准的需求探寻、强大的销售推进能力、精准的商机挖掘能力、高效的销售管理效果,展现了相对于传统销售方法的优越性,业已成为主流销售方法,必将发挥越来越重要的作用。

大客户销售培训目标

1、如何在大客户管理中的准确自我定位;

2、如何掌握大客户开发的战略及技巧,提高面对大客户的能力;

3、如何有效的整合公司资源,并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系;

4、如何构建大客户导向型营销平台,如何与大客户中高层互动;

5、如何用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突;

6、如何用更为科学系统的方法去开发、管理、激励经销商。

课程要素

课程时间

课时1-2天,可根据需要调整培训时间

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课程对象

企业营销、销售人员、客户经理

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课程要求

结合工作岗位进行理论知识讲授,实用性、操作性强

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培训方式

专题、 案例、讨论、头脑风暴、行动学习及引导技术等培训方式

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大客户销售培训课程大纲

第 一部分:大客户与集团大客户顾问式销售

一、什么是大客户?

1、大客户的4大关键特征

2、大客户的生命周期

3、大客户销售的特殊性

4、大客户销售链

5、大客户顾问式销售应具备的咨询能力


二、谁是大客户?

1、大客户拜访前的准备


第二部分:大客户的行为处事风格与集团大客户销售

1、人的行为处事风格类型

2、人的行为处事风格特征

3、如何与不同行为处事风格的客户打交道

4、如何与客户保持一致

5、如何说服一把手?

6、集团大客户的决策流程和决策层次


第三部分: 大客户顾问式销售技术

1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节,对大客户明确清晰的价值定位

2、如何建立客户关系及客户关系的四种类型

3、规模对大客户需求的深刻影响

4、如何对大客户进行市场细分

5、大客户的三维需求

6、客户需求的深层次挖掘

7、如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理

8、大客户经理的工作内容

9、大客户经理的角色转换与发展目标

10、大客户经理如何发掘客户的利益点


第四部分:审查核实集团大客户的关键角色

1、谁是决策者

2、谁是使用者

3、谁是技术把关者

4、谁是教练

5、决策者的营销标准

6、使用者的营销标准

7、技术把关者的营销标准

8、教练的营销标准


第五部分:如何与集团大客户洽谈和沟通

1、约访的技巧

2、客户经理必备的商务礼仪

3、寒暄与赞美

4、消除客户的戒心

5、客户心理状态及应对

6、客户肢体语言的信息

7、意向客户的管理


第六部分:大客户需求分析—-提供合理的解决方案

1、大客户决策的程序和流程

2、营销大客户决策的因素

3、客户需求的“冰山理论”

4、客户需求的三个层次

5、发问与倾听的技巧

6、什么是客户的买点

7、什么是产品的卖点

8、集团大客户拒绝的几个原因

9、异议处理的方法

10、价格谈判的学问

11、客户沟通技巧

12、客户经理如何提升沟通技能


第八部分:有效说明与促成

1、产品介绍的FAB技巧

2、专业术语的变通

3、“临门一脚”失利的原因

4、成交讯号辨别

5、成交的方法与技巧

6、成交阶段的风险防范


第九部分: 销售心理学

1、顾客购买态度分析

2 、顾客购买心理分析

3、顾客购买行为分析

4、顾客购买关心分析

5、顾客购买动机分析

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大客户销售小知识:

陌对客户的管理能力:大客户的采购流程比较长,有些工业品的采购周期可达半年到一年,那么这么多客户所处的采购阶段是不一样的,如何对客户分门别类进行有效管理,考验着我们的大客户经理,建议对客户按照销售的步骤,进行从E-A分成不同的阶段(不同行业阶段可以灵活变化),对不同阶段的客户进行针对性的跟踪策略和拜访频率,这样会井然有序,也有利于制定每天的工作任务目标。

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    李俊-销售人才复制讲师

    李俊老师曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售,10年企业培训及咨询经验,专注于销售人才复制,培训注重实战、实效、实用、实操,讲授时结合先进而有效的方式,能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作绩效,也大大提高了短期培训的效能。

企业客户评价

听了李俊老师的大客户销售管理培训课程,收获了不少的销售经验和思维转化,在工作中比之前也提高了很多的工作绩效,课程内容很实用。

诺达**服务流程

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诺达**介绍

诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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