小经销商你看不上他，大经销商他看不上你，手握优质的产品如何拿下优质的经销商？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？

1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。

2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。

3、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。

4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策。

第一单元 了解厂商关系

1. 厂商关系的五大重要性

2. 厂家和经销商的利益差异

3. 厂商关系的细分五项原则

4. 厂商关系的分类与分工

第二单元 渠道如何规划

1. 工业品渠道模式、长度和宽度

2. 影响渠道规划的六个因素

3. 评价渠道方案的三个原则

4. 规划的工具和具体方法

第三单元 如何开发优质经销商

1. 选择经销商的四个基本思路和六大标准

2. 开发经销商的七个步骤

3. 经销商选择工作流程示例

4. 开发客户的执行6个流程

5. 经销商沟通与谈判

6. 快速达成交易的6个技巧

第四单元 对经销商的服务与管理（上）

1. 全系列推广

2．建立良好客情关系的4个技巧

3. 良好的售后服务

4. 管理——销售状况4要点

5. 管理——销售计划3要点

6. 管理——经销商（销售）评估5要点

7. 服务与管理的15项基本工作

8. 服务与管理的5个基本工具

9. 服务与管理的5个基本角色

第五单元 对经销商的服务与管理（下）

1. 经销商拜访与协同拜访7要点

2. 我们能给经销商些什么？

3. 如何拜访老经销商?

4. 拜访经销商动作七步法则

5. 冲货、砸价治理3要点

6. 冲货、砸价的8种类型表现与治理方法

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业务员不能够盲目地追求销售额的增长，应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。