有句话是说攻城容易守城难。深度分销中的渠道拓展就是攻城，而渠道管理就是守城，那么如何做到有效管理，一方面确保渠道的稳定性，不被竞争对手挖角流失，另一方面又如何确保渠道的有效性，提高渠道的稳定产出呢？这是每一个营销将士们终身孜孜以求的目标。

获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法；掌握科学的渠道关键客户销售流程；掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧；掌握渠道动力模型，并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型；防范渠道信用风险，找到经济危机中新的利润增长点。

通过不同模块的设置，引用大量实例、案例分析和课堂讨论，从理论和操作两方面入手，为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法，协助渠道管理人员理性面对挑战。实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您**掌握客户接触技巧。

第一部分：大客户开发与维护中的诊与治

一、价格不是竞争的**方式——竞争的三种不同方式

二、差异化经营——不同发展阶段的营销策略

三、如何发现需求——大客户需求诊断中的望闻问切

四、如何满足需求——大客户需求满足过程中的情商与智商

五、如何维护客户——大胜以德，小胜以智我们何以做到基业长青

第二部分：渠道建设与维护中的谋与略

一、我们要市场，渠道要利润——渠道设计应考虑哪些因素

二、我们要增长，渠道要稳定——渠道的激励需考虑哪些因素

三、我们要业绩，渠道谈条件——渠道选择应考虑哪些因素

四、我们谋未来，渠道看当前——渠道业绩是考核**的因素吗

第三部分：营销部门的团队建设与管理

一、销售主管的角色认知

二、销售人员的选，育，用，留

三、销售主管管理的组织与任务设计

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营销渠道本质上是依靠利益来维系营销渠道成员，并形成一个利益的网络。在网络中的任何成员，一旦在其中无法获得相关收益，那么营销渠道所建立的网络就会变得脆弱，甚至有被摧毁的可能。对于中间商而言，过低的销售利润必然会导致其在销售过程积极性的缺乏，当中间商在不断提高市场销售规模后，仍仅从中获得极小部分的利润，那么厂家的产品对其的重要性也随之降低。

所以，厂家必须减少不同销售区域间水平渠道间的价格差，通过合理利润的获得而调动渠道各层次成员的销售积极性。并且在发展的不同阶段，做出相应价格体系的动态调整以适应发展的需要。