企业营销想做好,离不开渠道,更离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。但企业和经销商是独立的经济个体,都在追求自我的利润最大化。企业希望经销商多打款进货,加强渠道建设、少向企业要费用;而经销商则希望产品质量要**、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。两者之间不可避免的会产生种种摩擦。那么,企业该如何与优秀的经销商建立长期稳定的关系,提高合作的忠诚度和积极性呢?
1、让企业营销管理人员和经销商树立计划管理的意识,认识计划管理的重要性。
2、让企业营销管理人员了解渠道管理的基本内容与方法。
3、通过培训激发企业营销人员和经销商改善经营,提升销售量的动力。
4、让企业营销管理人员和经销商了解销售计划工作的基本过程。
第一章高效的经销商的开发策略
一、谋定后动,标准作业,经销商的开发流程
二、从不盲动,敏锐洞察 ,精准选择经销商
三、建立信任,促进合作,经销商的有效沟通
三、激发兴趣,促成合作,如何快速推动经销商合作的谈判策略
第二章 高效的经销商渠道关系和业务管理
一、目前企业与经销商关系的现状分析
二、经销商管理的本质与策略
三、经销商的日常业务管理内容与动作
第三章 情景话术竞赛标准与流程
一、基本要求:
1.根据课程所学内容,严格按要求完成模拟训练
2.严肃认真,基于真实,不可演小品,马虎过关
3.根据具体时间安排,分不同组别进行,尽可能让更多的学员亲自参加
4.扮演经销商的学员要积极配合,但要给销售人员设置一定难度
5.扮演销售人员的学员要认真按课程内容去演练,不可随心所欲
6.现在其它人员做观察员,每轮结束后,观察员要认真点评
二、情景模拟内容
1.情景模拟:成功电话约访经销商,获得经销商接见确认(5分钟之内)
2.情景模拟:用SPIN工具向经销商发问(10分钟之内)
3.情景模拟:用FABEC工具向经销商介绍产品最快速度激发经销商兴趣(10分钟之内)
4、情景模拟:灵活用所学处理异议技巧成功处理经销商异议(10分钟之内)
5、情景模拟:分享以往销售工作过程中自己失败或成功的一件事。
三、课程总结
好的销售人员是经销商的高参、财神爷,要做到以“利”服人,利益驱动是经销商管理的杀手锏,经销商只有在您的产品上赚到钱,才会死心塌地的跟着您走,才会百分百服从您的管理。当然这里面包含着费用的灵活使用,协助经销商制定市场操作指导书,帮助经销商节约成本,控制开支,协助经销商花小钱办大事、小投入大产出等等细节。古语说“无利不起早、百事利为先”只有让经销商赚到足够的利润,自然会百般配合。
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