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天津客户心理学培训
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发布时间:2024-05-17编辑:李振

客户,是商业决策的主体,决定客户行为的是客户心理中的潜意识,而非意识。商业世界,洞悉客户心理才是掌控全局的王道。

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    客户心理分析

    揭秘营销心理学的奥秘

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客户心理分析内训
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客户心理洞察与营销技巧 成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。可是,心理学毕竟是一门知识庞杂的学科,我们作为营销和销售人员,要重点学习与应用的是哪些呢?本课程从客户决策心理、性格心理、体验心理、行为心理这四个方面,为营销和销售人员构建一套完整的心理学应用认知。
学会“察言观色”—客户心理分析与沟通技巧 沟通 过程中真正通 过对方语言能获得的信息只占7%;而通 过对方肢体语言和类语言能获得的信息却高达55%,能否读懂这些内容依靠的就是“察言观色”的技巧。本课程旨在帮助学员在与他人沟通 过程中,迅速读懂对方的内心想法,判断其性格特征及行事方式,找到更好的沟通方式。
大客户心理分析及成交策略 在过往的销售培训中,你也许无数次尝试各种销售技巧,但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了,你还没有出招,他就已经猜到你接下来要说什么,用什么招式来“威逼利诱“。本课程更关注客户的动机、驱动力、情绪和心理,让你洞察客户,提升业绩。
中国式大客户心理与成交秘籍 本课程通 过剖析关键大客户“人”的行为,准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题,掌握相关的模型工具及方法,提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。

客户,是商业决策的主体,决定客户行为的是客户心理中的潜意识,而非意识。商业世界,洞悉客户心理才是掌控全局的王道。

你可以没有心理学专业知识,但不能没有客户心理的基本常识。

毕竟,我们不仅要看到客户的言行,更要知道这背后的意义和心理运作机制。了解客户的思维运作、行为模式、沟通策略和性格偏好,是我们在客户工作中的基本能力储备。同时,更是助力人际关系的竞争优势。

随着客户体验时代的来临,客户心理,是**营销价值及管理经验的体验呈现。作为营销和管理以及客户维护活动中的重要影响指标,客户心理,对我们了解客户思维、建立客户关系、识别客户需求、优化营销路径、破除营销障碍等工作产生着巨大的影响。也许我们很少有仔细想过、甚至非常好奇,关于客户的需求、动机、以及互动过程中的障碍点,也并未意识到自己的营销方式和客户管理是可以更加直抵人心的。如果我们稍微留意一下,并且用心去体会各种营销设计和沟通方式带来的不同感受、带给团队以及客户的不同影响,我们就会发现:如果希望客户关系更紧密、营销方式更精准、绩效达成更卓越,真的需要学习心理学!

营销心理学培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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客户心理分析培训内容

一、客户心理之关键需求

1、客户心理的四大基本要素——客户通常需要什么?

2、客户行为的两大动机:选你的理由

3、客户心理的八大需求:工具+练习

4、客户追求的五种心理感受——客户思维的运作原理

互动:结合产品罗列客户的行为动机

案例:ABC走独木桥

工具:需求八略

练习:针对客户的需求来匹配应对策略

二、客户心理之心路流程——建构客户关系

1、第一印象:你想让客户看见什么?你看到客户能发现什么?

2、关系即世界:建立客户关系(心理学体验式教学)

3、红苹果:调动客户的好奇心(心智模式升级)

4、获取客户的信任:选择综合症怎么破?

5、客户变粉丝:把客户从红苹果变成金苹果

工具:黄金十秒——客户心理的首轮效应

体验:客户行为表象背后的真相

互动:学会提问(好问题是成功的一半)

三、客户心理之影响因素

1、影响客户决策的三大障碍

2、客户营销中的通路九障:你到底卡在哪儿?

3、影响客户决策的两大因素:90%VS10%

4、客户心理的深度探索:经典的冰山模型

5、客户心理之个性解析:乱花渐欲迷人眼——看懂不同的消费者(客户性格中的行为、偏好、需求要点)

工具:冰山探索消费心理

练习:你的调整清单

测试:性格四方

四、客户心理之明星工具

1、一个靶心:客户需求的本质

     1.1 营销的本质:满足心理利益

      1.2 商业的本质:满足自恋

      练习:满足客户的心理诉求

      案例:一杯热咖啡的魔力

2、两个步骤:策略性同理心

      2.1 感性问题理性收结

      2.2 理性忧虑感性转化

      工具:策略性同理心

      案例:FBI谈判术

3、客户关系三宝:

      3.1 聆听客户的能力:——心理学互动演练

      3.2 降低防御:如果只学一种表情——心理学互动演练

      3.3 口吐莲花:神奇的公关密码——心理学互动演练

      工具:脱口而出的四句话

      练习:猜测与核对

4、客户异议处理四招

      4.1 当客户产生异议和质疑,你的第一句话说什么?

      4.2 四招致胜:先解决心情、再解决事情

      工具:异议处理四项原则

      练习:引发客户兴趣的有效策略

5、神奇的感官心理

      5.1 立体感官看客户:视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉

      5.2 应对感官心理的客户管理策略——实用的感官心理应用技巧

      **工具:QP五步

       练习:产品手册、倒水喝、握手、服装的搭配、色彩的应用等

***结语***

从客户行为到思维方式  从客户心理到行为模式 

决定,是客户在做。而你,是影响客户的那个人!

学点心理学,为你的沟通管理注入灵魂,为你的客户关系插上翅膀!

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    刘畅老师有二十多年销售及销售管理实战经验,曾任施耐德电气ITB大中华区销售总监,惠普(中国)有限公司ITS服务部销售经理,埃森哲(中国)高级业务拓展经理,IBM GTS中国区服务销售经理,新华三集团金融行业事业部销售经理...

  • 管理、营销心理学实战讲师-胡鹏飞

    北京大学心理学研究生(应用心理学方向),曾担任佳能销售主任,大区经理;香港人力资源中心培训总监;香港H&H猎头高级合伙人等职位。从基层到高层,从员工到经营者,在工作中接受了不同岗位不同层级的历练,近几年一直致力于将管理学与心理学领域相关知识结合的研究与实践...

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    硕士研究生就读于中国科学院心理研究所 营销心理学方向,拥有14年快消品龙头企业与零售连锁行业市场营销、管理经验,曾任伊利集团 全国市场巡查经理/公共关系经理,珀莱雅化妆品 企划公关总监,倍全(O2O连锁便利知名品牌) 副总裁 联合创始人...

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