惊险刺激，工业品大客户营销的舞台比你想象中的更加残酷。这个领域涉及的金额巨大，参与的人员如潮水般涌来，销售周期长得让人直呼“头晕目眩”。面对复杂多变的产品方案和异常激烈的竞争，你是否感觉仿佛进入了一座迷宫，眼前一片黑暗？你可能会跟着感觉走，或者在迷茫中乱打乱撞。但如果没有一个系统的方法，想要顺利拿下订单，简直难上加难。更别提实现高价值销售了，那几乎成了不可企及的奢望。

然而，**来了！我们为你准备了一套行之有效的大客户营销策略体系，让你像拥有一张清晰标注的地图，再配备一台高精度导航仪一样。这将瞬间让你明确自己的位置，明确下一步的目标，并且知道应该采取何种行动才能有效达成目标。更重要的是，我们会告诉你实现高价值销售的策略，让你**实现成交率的倍增、业绩的倍增、收入的倍增！让你与客户实现真正的双赢！

第 一 章、工业品大客户营销“导航”

1、工业品大客户营销概述

●大客户营销的误区

●效率型与效能型销售

●销售发展的四个阶段

2、工业品大客户营销的“GPS”六要素

●购买影响者

●优劣势分析

●客户反应模式

●双赢结果

●理想客户模型

●销售里程碑

3、工业品大客户营销“地图”的八大流程

●项目立项阶段

●深入接触阶段

●初步方案阶段

●技术交流阶段

●方案确认阶段

●重点攻关阶段

●商务谈判阶段

●合同签约阶段

【互动】你的项目在哪个阶段？

第二章、工业品大客户组织分析与关键人攻关

1、工业品大客户营销的四种购买影响者分析

●资金型

●用户型

●技术型

●教练型

●影响者程度

●五种关键因素

【案例分析】两种情况下用户型购买影响者的作用

2、优劣势分析

●五种必然存在的“红旗”

●实力三要素

●消除“红旗”三个方法分析

●针对不同关系的策略

【头脑风暴】实力是什么

3、客户的四种反应模式

●增长模式

●困境模式

●稳定模式

●自负模式

【案例】遇到自负型购买影响者怎么办

4、如何接近资金型购买者

●为什么接近资金型购买者这么困难

●辨别资金型购买者

●锁定资金型购买者

●解决阻碍的三个方法

5、如何寻找教练

●衡量教练的三个标准

●寻找教练的三个渠道

●教练与线人的区别

6、胜利与结果

●如何与客户实现共赢

●胜利分析

●结果分析

【案例】

1、某矿山设备企业一个亿的订单是怎么拿到的；

2、某检测设备企业的教练培养

3、某自动化设备企业的销售失误分析

第三章、工业品大客户拜访与需求发掘策略

1、线索与商机

●潜在客户

●线索

●商机

●产品洞察六步法

●建立商机情报网络的十大途径

●客户邀约技巧

2、客户拜访的五问

●客户因为谁而买？

●为什么拜访客户？

●客户为什么见我？

●我想让客户做什么？

●如何建立信任？

3、需求发掘策略

●最有效的切入口在哪？

●需求的三个层次

●需求发掘的四个问题策略

●销售技巧实战应用

4、重点攻关策略

●销售人员的素质要求

●商务礼品的三个原则

●饭局设计的三个原则

●客户公关的三要素分析

【案例】

1、他们是怎么与客户建立信任的；

2、销售的三维空间

第四章、产品方案价值呈现与招投标策略

1、开发产品概念的四个技巧

●树标准

●参数法

●分代法

●分类法

2、产品介绍的方法

●123介绍法

●白板介绍法

●FABE介绍法

●产品价值规划方案

3、招投标策略

●评分标准掌控策略

●设置壁垒的三个方法

●常见的壁垒手段

●设置壁垒的四重境界