目前国内企业存在一个很普遍的问题，所谓的年度营销计划就是销售指标数字的制定，而制定完这个指标的后续工作没做计划，也就是对于如何达到这个指标，该怎样做，需要分配多少的资源，这些关键的东西没有下文。就算有些公司会做些产品策略、渠道策略、促销策略、价格策略等等策略之后，但是往往这些所谓的策略和实际的工作相脱节，对于那些常年在一线拼杀的区域经理、销售经理来讲：和他们的关系不大，理论性太强，还是没有针对性的可操作工作可以发展……

1.面对一线营销管理人员，结合讲师自己的实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3.灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

第一章 年度计划市场研究部分

1. 年度计划中市场研究的分类

2. 年度研究的步骤

3. 市场研究中应注意的问题

4. 研究间接数据来源

5. 研究直接数据来源（询问法）

6. 研究直接数据来源（观察法与试验法）

7. 研究抽样方法

8. 研究问卷设计

9. 研究定性数据分析

10. 研究定量数据分析

11. 研究调研报告的撰写

第二章 认识营销计划的重要性

1. 年度营销计划在营销管理的核心作用

2. 年度营销计划结构影响

3. 年度营销计划制定的因素

4. 年度营销计划管理的过程

第三章 年度营销计划常用策略的分析与选择

1. 市场营销策略的价值

2. 产品年度策略分析与选择

3. 年度开发新品定价策略分析与选择

4. 年度促销策略分析与选择

5. 年度全国渠道策略分析与选择

6. 年度营销团队策划与选择

7. 互联网及数据媒体策划与选择

8. 年度公关活动策划与选择

第四章 年度营销策划预期（空白市场）预测

1. 市场潜力与销售潜力

2. 影响销售预测的因素

3. 市销售预测的过程与模式

4. 渠道销售预测的方法

5. 消费者购买行为模式分析

6. 影响消费者购买行为的因素分析

7. 消费者购买决策过程

第五章 年度营销计划文案的设计

1. 给你的客户作张写真

2. 年度营销计划文案的内容

3. 年度营销计划文案制定的步骤

4. 年度营销计划销售目标体系

5. 年度营销计划销售目标的确定方法

第六章 营销资源的配置

1. 整合传播的协同方案

2. 市场费用的管理

3. 营销组织框架及人员的配置

4. 地面部队的销售行动计划

5. 构建销售计划的要素

6. 销售行动计划制定的内容

7. 销售指标的分解

8. 营销费用的预算与管理

第七章 年度营销计划营销业绩的评估与控制

1. 年度营销计划给营销计划装上秒表

2. 组织与流程是计划执行的保证

3. 建立市场驱动的管理机制

4. 营销激励的方法

5. 营销控制的类型与方法

6. 营销业绩的KPI考核

7. 避免业绩评估中的错误

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1、标杆法：以同一行业，同一区域，体量相同，产品近似，能力相仿，发展堪为楷模的企业作为榜样，制定自己的年度销售目标。

2、增长率加权法：行业增长率加权，企业增长率加权，行业与企业分权加权法。

3、市场容量占有率：目标市场整体占比……

4、目标客户贡献率：目标市场目标客户（含潜在客户）的贡献率。

5、产品贡献率：不同产品在整个销售目标的贡献率和占比，或者不同产品在不同区域不同目标客户的占比。

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