本课程针对工业品大客户、政企大客户、集团客户及解决方案型销售等B2B大客户销售管理的如下难题：

1.公司营销靠老板或几个牛人，难以规模化拓展。

2.一旦销售人员离职，区域市场就丢失，客户资源就流失。

3.大客户营销不能形成规律性，吃了上顿没有下顿。

4.单兵作战，不能靠团队或组织级的营销来获得项目。

5.销售过程不可控，缺乏结构化的项目过程管理。

6.项目分析会流于形式，异常问题缺乏预警……

本课程结合爱默生、华为、IBM、研祥等优秀企业的实际工作经验，在大客户营销管控中，强调结构化过程管理、组织化团队作战、业绩考核以成交为导向、项目分析会快速反应，给学员一套大客户项目管理的套路和模式，提升大客户控单力，成建制提升大客户销售团队的整体赢单率。

针对性强。本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。

实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。

系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

第一单元 B2B渠道管理中3大常见问题

1.1 渠道商的心病——“店大欺客”怎么办？

1.2 厂商的担心——“客大欺店”怎么办？

1.3 厂家和渠道商的生死博弈，怎么破？

【案例分享】西安渠道商大会的“相爱相杀”

第二单元 B2B渠道商选择3大策略

2.1十大模块阐明项目前景与优势

2.2 B2B渠道商加盟的8个门槛

2.3 B2B渠道商考察的10大要点

【工具模板】B2B渠道商资格审查表范本

第三单元 B2B渠道商发展3大策略

3.1渠道招商的8大途径

3.2渠道商导入：“卫星发射”三步走

3.3 制定渠道政策的4大原则

【复盘思考】厂商离不开经销商的20个理由

第四单元 B2B渠道商支持3大策略

4.1渠道商提高销量的7种常规方法

4.2厂家给经销商的8类23种给力支持

4.3 B2B渠道商忠诚度提升7字诀

【案例分享】奋战一线的“女汉子”

第五单元 B2B渠道商管控3大策略

5.1 釜底抽薪—准确把握渠道商的真实需求

5.2 宽严相济—该出手时必须坚决出手

5.3 共创未来—为渠道商规划发展蓝图

【案例】多年后依然是好友的康局

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1，作为一个做的多年业务的人来说，这个课程还是很有用的，建议大家都可以去学习一下。

2，收获很多，b2b营销再也不是过去喝喝酒、拉拉关系就能成单的时代了，再不学习都要被淘汰了。

3，我之前做2c的，没想到2b的业务有这么多的门路，还要多跟老师学习。

4，课程很不错，适合所有做2b的业务员学习，非常有实战意义！

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