B2B销售营销培训课程导读销售人员看到了销售机会却无法深入客户、拿下订单;在激烈的市场竞争中销售人员屡屡败给竞争对手却不得其所;销售人员一味的要低价,靠低价取得订单;面对复杂的销售态势销售人员不知如何
销售人员看到了销售机会却无法深入客户、拿下订单;在激烈的市场竞争中销售人员屡屡败给竞争对手却不得其所;销售人员一味的要低价,靠低价取得订单;面对复杂的销售态势销售人员不知如何下手,几乎每一个订单都需要销售经理去搞定;往往销售人员见了几次客户,提供了解决方案,却迟迟无法推动销售进展;本课程专为企业型客户、大客户为主要销售对象的销售人员开设,让大家学会B2B行业的销售方法和技巧,拿下大订单。
●深刻理解工业品B2B市场营销管理的概念和内涵
●掌握工业品B2B市场营销管理的关键点和关键策略
●深刻理解工业品B2B市场营销管理战略
●深刻理解工业品B2B市场营销管理4P
第一单元 分销商的运营支持
·渠道区域经理的定位:成为分销商的经营顾问
·不同阶段分销商需求不同
·协助经销商制定分阶段的业务发展规划
·推动分销商进行组织化运营与公司化运作
·帮助经销商打造高绩效组织
·清晰的业务目标与组织结构的匹配
·创新性的市场营销策略与核心竞争优势培养
·薪酬与绩效考核机制的完善
·团队成员的选、育、留、用
·团队成员的激励机制
第二单元 分销商的激励与控制
·销售政策的激励性与控制性
·五类渠道政策:价格、返利、区域、信用、等级
如何制定合理的渠道价格政策?
·渠道定价的基本原则
·三种渠道定价模式的优劣
·不同区域是否可以不同价格
·如何发起价格的变动?
如何制定合理的渠道返利政策?
·返利政策的八个目的
·返利周期的优缺点对比
·制定返利政策的约束条件
·销量返利、组合返利、明扣与暗扣
·新产品返利、品牌专销返利、政策执行返利
·【案例】方总的困惑—返利太高导致的窜货
如何制定合理的渠道信用政策?
·信用政策设计的原则
·DSO:量化渠道商偿债能力
·【工具】渠道商信用等级评价工具
如何制定合理的区域政策?
·运用区域调整激励分销商
·建立完善的市场保护机制与客户报备机制
如何制定合理的分销商等级政策?
·分销商分等级管理制度的优缺点
·设计不同等级分销商的升级路径
·设计不同等级分销商的激励机制
如何有效掌控分销商?
·品牌掌控、利益掌控、理念掌控、政策掌控、终端掌控、一体化掌控
第三单元 分销商的协调督导
·【工具】渠道商签约两年的工作蓝图:2个月-6个月-12个月-24个月
·渠道日常运营管理的两大原则
·业务督导的五个工具:月度会议、沟通交流、市场走访、现场检查、数据报表
渠道商拜访六步走
·客户沟通与库存检查
·提供库存管理的建议
·到底要不要压库?
·三种压库的方法:感情压库、政策压库、利益压库
·明确压库的目的:即要压库,还要帮助消化库存
·下线拜访与终端协销
·形成销售报告
如何有效控制渠道冲突?
·水平冲突与纵向冲突
·良性冲突与恶性冲突
·渠道冲突与渠道效率
·渠道冲突分析矩阵
·分析窜货的影响
·不同产品生命周期中的窜货
·一体化窜货解决方案
·如何有效判别客户归属?
·对待恶意窜货的态度:厂家要严,区域经理要狠!
·有效解决线上线下的渠道冲突的思路
第四单元 分销商的考核评估
·分销商考核评估工具:“能力-意愿”矩阵
·分销商考核的周期
·分销商考核的流程
·分销商阶段绩效评价与反馈
·分销商绩效面谈的技巧
·分销商考核结果的运用:强制正态分布
第五单元 渠道的调整优化
·有实力,无意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?
·有实力,有意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?
·无实力,无意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?
·无实力,有意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?
·【案例】被应收款压住的渠道还要不要合作——感情重要还是利益优先?
·如何淘汰不合格渠道商—区域经理应该做的四项准备
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