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发布时间:2021-04-29编辑:李振

B2B销售营销培训课程导读销售人员看到了销售机会却无法深入客户、拿下订单;在激烈的市场竞争中销售人员屡屡败给竞争对手却不得其所;销售人员一味的要低价,靠低价取得订单;面对复杂的销售态势销售人员不知如何

B2B销售营销培训咨询

B2B销售营销培训课程导读

销售人员看到了销售机会却无法深入客户、拿下订单;在激烈的市场竞争中销售人员屡屡败给竞争对手却不得其所;销售人员一味的要低价,靠低价取得订单;面对复杂的销售态势销售人员不知如何下手,几乎每一个订单都需要销售经理去搞定;往往销售人员见了几次客户,提供了解决方案,却迟迟无法推动销售进展;本课程专为企业型客户、大客户为主要销售对象的销售人员开设,让大家学会B2B行业的销售方法和技巧,拿下大订单。

B2B销售营销培训课程目标

●深刻理解工业品B2B市场营销管理的概念和内涵

●掌握工业品B2B市场营销管理的关键点和关键策略

●深刻理解工业品B2B市场营销管理战略

●深刻理解工业品B2B市场营销管理4P

B2B销售营销培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

以企业型客户、大客户为主要销售对象的销售人员及管理人员、市场人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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B2B销售营销培训课程大纲

第一单元 分销商的运营支持

·渠道区域经理的定位:成为分销商的经营顾问

·不同阶段分销商需求不同

·协助经销商制定分阶段的业务发展规划

·推动分销商进行组织化运营与公司化运作

·帮助经销商打造高绩效组织

·清晰的业务目标与组织结构的匹配

·创新性的市场营销策略与核心竞争优势培养

·薪酬与绩效考核机制的完善

·团队成员的选、育、留、用

·团队成员的激励机制


第二单元 分销商的激励与控制

·销售政策的激励性与控制性

·五类渠道政策:价格、返利、区域、信用、等级

如何制定合理的渠道价格政策?

·渠道定价的基本原则

·三种渠道定价模式的优劣

·不同区域是否可以不同价格

·如何发起价格的变动?

如何制定合理的渠道返利政策?

·返利政策的八个目的

·返利周期的优缺点对比

·制定返利政策的约束条件

·销量返利、组合返利、明扣与暗扣

·新产品返利、品牌专销返利、政策执行返利

·【案例】方总的困惑—返利太高导致的窜货

如何制定合理的渠道信用政策?

·信用政策设计的原则

·DSO:量化渠道商偿债能力

·【工具】渠道商信用等级评价工具

如何制定合理的区域政策?

·运用区域调整激励分销商

·建立完善的市场保护机制与客户报备机制

如何制定合理的分销商等级政策?

·分销商分等级管理制度的优缺点

·设计不同等级分销商的升级路径

·设计不同等级分销商的激励机制

如何有效掌控分销商?

·品牌掌控、利益掌控、理念掌控、政策掌控、终端掌控、一体化掌控


第三单元 分销商的协调督导

·【工具】渠道商签约两年的工作蓝图:2个月-6个月-12个月-24个月

·渠道日常运营管理的两大原则

·业务督导的五个工具:月度会议、沟通交流、市场走访、现场检查、数据报表

渠道商拜访六步走

·客户沟通与库存检查

·提供库存管理的建议

·到底要不要压库?

·三种压库的方法:感情压库、政策压库、利益压库

·明确压库的目的:即要压库,还要帮助消化库存

·下线拜访与终端协销

·形成销售报告

如何有效控制渠道冲突?

·水平冲突与纵向冲突

·良性冲突与恶性冲突

·渠道冲突与渠道效率

·渠道冲突分析矩阵

·分析窜货的影响

·不同产品生命周期中的窜货

·一体化窜货解决方案

·如何有效判别客户归属?

·对待恶意窜货的态度:厂家要严,区域经理要狠!

·有效解决线上线下的渠道冲突的思路


第四单元 分销商的考核评估

·分销商考核评估工具:“能力-意愿”矩阵

·分销商考核的周期

·分销商考核的流程

·分销商阶段绩效评价与反馈

·分销商绩效面谈的技巧

·分销商考核结果的运用:强制正态分布


第五单元 渠道的调整优化

·有实力,无意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?

·有实力,有意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?

·无实力,无意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?

·无实力,有意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?

·【案例】被应收款压住的渠道还要不要合作——感情重要还是利益优先?

·如何淘汰不合格渠道商—区域经理应该做的四项准备

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学员评价

1,老师讲的真的很好,而且还提供了很多很好的学习资源。收获很多。

2,好棒的课程,接地气,喜欢老师的上课风格!

3,b2b业务做了很多年了,以前靠关系业绩还不错,现在不行了,要学习新的营销方法了。

4,听人说了诺达**的b2b课程很不错,今天一听,还真的很好。


诺达**服务流程


诺达**介绍

诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供企业培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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