B2B市场技术半衰期越来越短，市场竞争越来越激烈，为了避免白热化的价格竞争，解决方案的独特价值更加需要借助销售团队来塑造，销售团队的能力越来越成为企业的核心竞争力。

销售组织不能再依赖于个别销售精英，外聘销售人员由于差异化的销售场景和企业文化形成的旧有的销售观念不能保证重复成功，VUCA时代下**的技术优势必须快速扩张销售团队快速推向市场，销售组织必须从科学而不是艺术角度看待销售技巧，批量快速培养销售人员，统一销售思维。

极强的生意思维，授人以鱼不如授人以渔，以实战案例、实战演练帮助培训对象掌握以客户为中心的顾问式销售思维。

系统的思维模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影响结果的环节太多、太复杂，本课程以系统的方法论阐述课程要点，环环相扣。

实用的应用工具，好看不一定好用，好用一定要实用，这些应用工具都是被培训对象在实战中应用并且产生结果，老师会用的不是实用的好工具，学员会用的才是好工具。

模块一：关于Ｂ２Ｂ销售的认知

1销售在中国和西方世界的发展

2销售职业面临的机遇和挑战

3销售职业面临的机遇和挑战

4关于销售培训

模块二：人际关系

1印象管理

2吸引力管理

3人脉关系管理

4信任管理

5移情图

模块三：客户拜访过程

1客户触达渠道

2拜访准备

3面对面客户拜访流程

4开场连接

5沟通

模块四：复杂销售商机五要素

1复杂销售

2“孙子兵法“战争五事

3复杂销售商机五要素

模块五：销售流程

1销售流程设计原则

2客户购买的六个阶段

3商机推进流程

模块六：购买需求分析工具

1需求立体模型

2需求层次

3业务策略

4需求链

5内部业务环境变化

6销售在需求和动机挖掘中的作用

7问题-方案关联地图

8提问技巧

9起始问题设计

模块七：解决方案呈现工具

1SEM价值主张

2价值主张模型

3解决方案框架

4成功案例模板

模块八：客户决策分析工具

1决策流程

2决策人MAP图

3决策人地图

4说服

模块九：竞争分析工具

1竞争策略分析

2竞争形势矩阵分析

3竞争形势影响

模块十：沙盘案例拜访演练

1学员按照客户拜访流程主导拜访过程

2通过提问获取客户需求和背后的业务问题与动机

3按照价值主张模型呈现价值主张

4向客户提问关于竞争、决策流程、决策链的问题

5确定商机所处阶段，有下一步行动计划

6客户拜访总结点评

模块十一：价值销售能力体系

1销售能力体系

2销售知识结构

3销售心态

4销售技能

模块十二：销售漏斗

1销售漏斗

2漏斗分析

更多课程详情请点击咨询专属客服

1.老师博学多才，高屋建瓴，营销经验丰富，盼望着下一次合作！

2.课程系统性强、案例贴近学员、工具实用、深入浅出。

3.这个课程让我更新了自己的销售思维，真是获益不浅！再次感谢老师！

4.这次顾问式销售培训，让我找到了销售的突破口，并且有效的提升了我的销售技能，业绩涨的飞快。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。