销售人员看到了销售机会却无法深入客户、拿下订单；在激烈的市场竞争中销售人员屡屡败给竞争对手却不得其所；销售人员一味的要低价，靠低价取得订单；面对复杂的销售态势销售人员不知如何下手，几乎每一个订单都需要销售经理去搞定；往往销售人员见了几次客户，提供了解决方案，却迟迟无法推动销售进展；本课程专为企业型客户、大客户为主要销售对象的销售人员开设，让大家学会B2B行业的销售方法和技巧，拿下大订单。

1、分销渠道激励控制、协调督导、考核评估和调整优化的具体措施

2、如何合理制定分销渠道的返利政策、信用政策、区域/市场保护政策和价格政策

3、如何运用品牌掌控、利益掌控、理念掌控、政策掌控、终端掌控、一体化掌控等方式有效掌控分销商

4、如何有效的评估分销商、激励分销商

5、如何进行有效的分销商拜访

6、如何解决渠道窜货与渠道冲突问题

7、如何与渠道分销商建立共赢伙伴关系

本课程，最核心的出发点是从客户业务出发引导和影响客户的需求，同时包括以下内容：

1，人际关系技巧：没有一种销售方法论可以忽视人际关系的重要性，本课程会从心理学基本常识出发构建清晰的有趣、有料、有用的人际关系技巧框架，为销售菜鸟指明提升方向，为有经验的销售查漏补缺。本课程内容通过心理学故事素材启动学员认知，针对销售菜会增加授课时间，针对有经验销售会关注授课时间。

2，销售商机五要素：商机销售策略是基于商机信息的收集和加工，商机五要素NSABC是一个清晰的信息框架，包括客户需求N、我们的解决方案S、客户决策A、利益B、竞争C，本课程同时围绕商机五要素逐层展开提供系列的销售工具进行分析，包括制定我们的竞争策略，通过销售工具的使用固化销售思维。本课程内容主要基于沙盘案例和真实商机进行练习分享，会根据时间和学员销售场景选择不同销售工具深入展开。

3，销售流程和客户拜访过程：从客户购买流程出发梳理我们自身的销售流程，结合商机五要素提练销售过程中的关键销售活动，指导第一次的客户拜访，同时提供客户拜访的起承转合过程模型，逐步推进商机。本课程内容主要通过拼卡片形式引导学员进行思考。

4，客户沟通技巧：所有商机进展都离不开销售团队与客户的互动沟通，基于提问和倾听技巧让客户愿意做，基于呈现技巧让客户愿意听，基于异议处理技巧与客户取得共识。本课程内容通过角色扮演引导学员进行深度体验。商务谈判技巧涉及内容我们有专门的课程。

5，销售能力素质模型：本课程基于ASK模型提供一个销售人员的素质模型，指导销售人员制定个人的学习成长路径，指导销售管理人员和HR人员招聘和培养销售人员。

6，销售漏斗管理：依据销售流程提供销售漏斗的管理，本课程提供基本的销售漏斗概念，并通过销售漏斗将课程整体内容串起来。

我们的课程帮助销售组织统一销售思维、销售流程和销售语言，对销售做系统性思考、定性思考和定量思考。

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1，课程内容新颖，实用，受益匪浅，如果再多讲解几个实际的案例就更好了！

2，讲的很好，让我对b2b销售有了更深入的了解，以后也有方向了。

3，b2b业务现在不好做了，老方法不太顶用了，这不赶紧来学习了，果然还是要学习一下别人的新玩法的，时代都变了。

4，在网上看过老师的一小段授课视频，感觉不错，现场学习后感觉更有魅力！

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