工业企业渠道商与供货原厂之间的相爱相杀关系由来已久——厂家对通过渠道商开发市场人脉现成、手到擒来、干净利落自然是心有期许，但同时也对个别渠道商唯利是图、阳奉阴违、尾大不掉忧心忡忡。如何做好渠道商开发和管控工作是渠道型工业品营销工作的重中之重。

针对性强。本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。

实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。

系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

本课程，最核心的出发点是从客户业务出发引导和影响客户的需求，同时包括以下内容：

1，人际关系技巧：没有一种销售方法论可以忽视人际关系的重要性，本课程会从心理学基本常识出发构建清晰的有趣、有料、有用的人际关系技巧框架，为销售菜鸟指明提升方向，为有经验的销售查漏补缺。本课程内容通过心理学故事素材启动学员认知，针对销售菜会增加授课时间，针对有经验销售会关注授课时间。

2，销售商机五要素：商机销售策略是基于商机信息的收集和加工，商机五要素NSABC是一个清晰的信息框架，包括客户需求N、我们的解决方案S、客户决策A、利益B、竞争C，本课程同时围绕商机五要素逐层展开提供系列的销售工具进行分析，包括制定我们的竞争策略，通过销售工具的使用固化销售思维。本课程内容主要基于沙盘案例和真实商机进行练习分享，会根据时间和学员销售场景选择不同销售工具深入展开。

3，销售流程和客户拜访过程：从客户购买流程出发梳理我们自身的销售流程，结合商机五要素提练销售过程中的关键销售活动，指导第一次的客户拜访，同时提供客户拜访的起承转合过程模型，逐步推进商机。本课程内容主要通过拼卡片形式引导学员进行思考。

4，客户沟通技巧：所有商机进展都离不开销售团队与客户的互动沟通，基于提问和倾听技巧让客户愿意做，基于呈现技巧让客户愿意听，基于异议处理技巧与客户取得共识。本课程内容通过角色扮演引导学员进行深度体验。商务谈判技巧涉及内容我们有专门的课程。

5，销售能力素质模型：本课程基于ASK模型提供一个销售人员的素质模型，指导销售人员制定个人的学习成长路径，指导销售管理人员和HR人员招聘和培养销售人员。

6，销售漏斗管理：依据销售流程提供销售漏斗的管理，本课程提供基本的销售漏斗概念，并通过销售漏斗将课程整体内容串起来。

我们的课程帮助销售组织统一销售思维、销售流程和销售语言，对销售做系统性思考、定性思考和定量思考。

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