商业零售银行的财富管理业务已进入一个高速发展阶段。同时，同业之间以及传统金融与互联网金融之间的竞争也到了一个敏感阶段。各种理财产品和服务从全方位来满足广大投资者的理财需求，包括为个人和家庭提供长期的、优化的理财规划和资产配置。

作为活跃在金融行业营销第 一线的理财经理们，我们准备好应对这种趋势和变化吗？我们的理财规划和财富管理能力，资产配置和综合营销能力如何提高呢？面对客户需求，以及管理客户需求和关系，我们有一套科学有效的方法和流程去处理吗？在资本市场波动频繁，经济周期大环境不断变化下，我们又是如何提升专业的分析能力和判断力呢？

1、帮助贵宾理财经理系统地了解财富管理业务体系和理财经理岗位定位

2、从初级的资产配置理念到多资产投资组合，从基本的客户需求分析到高端客户的需求创造

3、从基本的客群分类到客群管理和客户关系经营，提升投资理财能力和营销技巧

第 一讲：闯陌拜关

1、陌生客户接触的若干通道

2、常见的客户拒绝的方法和动机分析

3、客户经理应对方式——冲，我还会回来的

第二讲：闯推托关

1、客户给了你一堵客气的墙

2、影响力的三个要素

3、固化日常的影响力行为

4、影响力练习

第三讲：闯信息关

1、组织行为中的行为动机分析

2、各个层次的拒绝理由

3、先专业影响，后私人关系

第四讲：闯把控关

1、客户信息收集的重要性

2、客户信息收集的拓扑结构

3、客户信息收集的工具

第五讲：闯人心关

1、真正站在客户角度提供服务

2、从保护客户的角度，可以做哪些事情

3、建立忠诚关系的关键时刻

第六讲：大客户开发八步法

1、甄选目标客户

2、拜访准备

3、接近客户建立信任

4、沟通并发掘客户需求

5、风险评估价值评估

6、方案设计与展示

7、促成成交

8、客户关系管理

第七讲：理财经理陌生客户拜访八步骤

1、拜访前的准备

2、确定进门

3、赞美观察

4、有效提问

5、倾听推介

6、克服异议

7、促成成交

8、确定达成致谢告辞

第八讲：大客户销售策略：关键人策略

1、客户对银行服务的五大核心需求

2、关键人策略六步法

3、如何发展内线

4、银行大客户中的影响人

第九讲：如何与大客户有效沟通

1、如何才能有效沟通？

2、客户的性格特点

3、如何快速判别客户性格

4、和不同性格客户沟通的细节和技巧

第十讲：理财经理产品介绍与客户“关系增进”策略

1、对公业务客户关系与客户关系管理

2、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡

3、识别客户满意与客户忠诚的不同

4、沙龙营销如何聚客

5、体验式理财销售细节把控

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课程理论与实践相结合，内容有针对性，学会了如何识别客户，进一步做沟通，如何有效的预约客户，从而成交，非常实战的一位老师，课程真的棒棒的。

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