国内金融的全面开放，带来了银行业的全面竞争格局，近万家的金融主体共同分割全民金融的大蛋糕，银行业已从卖方市场转换成买方市场；面临被培训过无数次的客户，CRM系统中的存量客户，各大银行使尽浑身解数，目的只有一个：提升市场份额、提升业绩产能。

如何在市场竞争日趋激烈，客户成熟度越来越高的市场中获得更多的准客户？取得客户信任？如何完成银行从坐商到行商的顺利转型？如何培养网点营销团队的拓展销售能力？在网点中如何建立精准的营销系统？

1、针对金融从业人员对中产群体理财客户的深度开发，转变产品导向

2、针对客户的四类风格类别，协助理财顾问认识理财客户、服务理财客户

3、不同客户提供个性化需求提供专属服务，以理财八大规划、六大流程为重点营销

4、提升金融从业人员服务意识，深化金融行业理财服务的流程，打造高效理财团队

5、以生动的课程模式，引领学员开展有针对性的专业技能与营销技能提升

第 一讲：金融理财基础之理财产品介绍与投资组合

一、常规理财产品介绍

二、理财产品投资五部曲

三、保险规划流程

四、保险规划方案制定

第二讲：基金筛选“六脉神剑”

一、基金选择“五问”

二、业绩评级基准与作用

三、如何衡量基金过往风险

四、为什么要关注基金经理

五、如何选择新基金

六、基金费用测算

第三讲：理财经理销售策略篇

一、成交是营销工作艺术

二、如何为客户带来巨大价值

第四讲：客户开发技巧篇

一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备

二、电话开场白

三、邀约理由呈现与时间敲定

四、电话后续跟进

第五讲：电话邀约实战演练篇

一、符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见零售银行真实个人客户

二、基金亏损客户如何约见

三、未买过理财产品的客户如何约见

四、打过电话但是未成功的客户如何约见

第六讲：邀约客户上门面谈技巧篇

一、销售是可以设计的——客户面谈准备

二、第 一时间打倒竞争对手——面谈开场白

三、需求探寻技巧SPIN“你认为你需要”

四、交易促成技巧

五、攻心为上——后续跟进与客户维护

第七讲：客户面谈实战演练篇

一、基金亏损客户如何面谈

二、只存钱不理财客户如何面谈

三、主动来网点咨询的客户如何面谈

四、对银保产品有偏见的客户如何面谈

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经过老师两天的集中培训，感觉焕然一新，以前总觉得销售没啥诀窍，就是做的多了就更熟练了，经过一培训，茅塞顿开，就像老师说的，结果是每一个过程决定的，做一个农民式标准化流程的作业，了解每一步需要做什么，这样的营销会越来越**，越来越有趣。

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