日趋激烈的金融竞争中，理财客户已然成为金融同业间蕞关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。理财经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。

本课程中，老师将深刻诠释营销与销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买理财产品进程，提升成交率！

1、树立行员在客户心中的专业形象，一劳永逸的从根源解决客户维护难和营销难的问题；

2、教会行员一整套资产配置技巧，帮行员理清资产配置的思路和方法，提升产品配置的能力；

3、帮助行员用蕞高效的营销活动吸引客户，用活动维护客户，用活动产生业绩；

4、帮助行员用蕞简单蕞有效的方法重塑存量客户从名单准备、电话邀约、面谈技巧的整个营销流程，实现专业化的资产配置。

第 一讲：闯陌拜关

1、陌生客户接触的若干通道

2、常见的客户拒绝的方法和动机分析

3、客户经理应对方式——冲，我还会回来的

第二讲：闯推托关

1、客户给了你一堵客气的墙

2、影响力的三个要素

3、固化日常的影响力行为

4、影响力练习

第三讲：闯信息关

1、组织行为中的行为动机分析

2、各个层次的拒绝理由

3、先专业影响，后私人关系

第四讲：闯把控关

1、客户信息收集的重要性

2、客户信息收集的拓扑结构

3、客户信息收集的工具

第五讲：闯人心关

1、真正站在客户角度提供服务

2、从保护客户的角度，可以做哪些事情

3、建立忠诚关系的关键时刻

第六讲：大客户开发八步法

1、甄选目标客户

2、拜访准备

3、接近客户建立信任

4、沟通并发掘客户需求

5、风险评估价值评估

6、方案设计与展示

7、促成成交

8、客户关系管理

第七讲：理财经理陌生客户拜访八步骤

1、拜访前的准备

2、确定进门

3、赞美观察

4、有效提问

5、倾听推介

6、克服异议

7、促成成交

8、确定达成致谢告辞

第八讲：大客户销售策略：关键人策略

1、客户对银行服务的五大核心需求

2、关键人策略六步法

3、如何发展内线

4、银行大客户中的影响人

第九讲：如何与大客户有效沟通

1、如何才能有效沟通？

2、客户的性格特点

3、如何快速判别客户性格

4、和不同性格客户沟通的细节和技巧

第十讲：理财经理产品介绍与客户“关系增进”策略

1、对公业务客户关系与客户关系管理

2、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡

3、识别客户满意与客户忠诚的不同

4、沙龙营销如何聚客

5、体验式理财销售细节把控

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张老师是课程内容新颖，见解独到，特别受用，对银行的营销难点和痛点都了解的特别清楚，就像老师讲的“维护客户不是百依百顺，营销需要人性的配合等等观点”觉得真的特别好，要抓住客户的真实心理，才是维护客户的长久之道。

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