商业银行在国内的垄断地位正在被打破，市场竞争主体不断涌现，新型理财主体的膨胀带来储蓄余额的大量分流，响应的理财产品面临严峻考验。商业银行必将对客户经理／理财经理客户综合服务能力和专业金融销售能力提出更新／更高的要求，实质反馈出来的是如何有效提升客户满意度和忠诚度及粘合度。

1、针对金融从业人员对财富管理客户的全面开发，转变产品导向为需求导向的金融营销模式；

2、基于不同客户个性化需求提供专属服务，以理财八大规划为重点，把握关键时刻，掌握存量客户深度发掘开发的技巧；

3、改变传统营销观念，提升金融从业人员服务意识，深化金融行业财富管理服务的流程，打造一支高效的理财服务团队。

4、以生动的课程模式，将财富管理服务转化为强效的生产力，引领学员开展有针对性的专业技能与营销技能提升。

5、以理财方案形成理财经理的特色营销模式，强化学员战斗力。

第 一讲：闯陌拜关

1、陌生客户接触的若干通道

2、常见的客户拒绝的方法和动机分析

3、客户经理应对方式——冲，我还会回来的

第二讲：闯推托关

1、客户给了你一堵客气的墙

2、影响力的三个要素

3、固化日常的影响力行为

4、影响力练习

第三讲：闯信息关

1、组织行为中的行为动机分析

2、各个层次的拒绝理由

3、先专业影响，后私人关系

第四讲：闯把控关

1、客户信息收集的重要性

2、客户信息收集的拓扑结构

3、客户信息收集的工具

第五讲：闯人心关

1、真正站在客户角度提供服务

2、从保护客户的角度，可以做哪些事情

3、建立忠诚关系的关键时刻

第六讲：大客户开发八步法

1、甄选目标客户

2、拜访准备

3、接近客户建立信任

4、沟通并发掘客户需求

5、风险评估价值评估

6、方案设计与展示

7、促成成交

8、客户关系管理

第七讲：理财经理陌生客户拜访八步骤

1、拜访前的准备

2、确定进门

3、赞美观察

4、有效提问

5、倾听推介

6、克服异议

7、促成成交

8、确定达成致谢告辞

第八讲：大客户销售策略：关键人策略

1、客户对银行服务的五大核心需求

2、关键人策略六步法

3、如何发展内线

4、银行大客户中的影响人

第九讲：如何与大客户有效沟通

1、如何才能有效沟通？

2、客户的性格特点

3、如何快速判别客户性格

4、和不同性格客户沟通的细节和技巧

第十讲：理财经理产品介绍与客户“关系增进”策略

1、对公业务客户关系与客户关系管理

2、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡

3、识别客户满意与客户忠诚的不同

4、沙龙营销如何聚客

5、体验式理财销售细节把控

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