商业零售银行的财富管理业务已进入一个高速发展阶段。同时，同业之间以及传统金融与互联网金融之间的竞争也到了一个敏感阶段。各种理财产品和服务从全方位来满足广大投资者的理财需求，包括为个人和家庭提供长期的、优化的理财规划和资产配置。

作为活跃在金融行业营销第 一线的理财经理们，我们准备好应对这种趋势和变化吗？我们的理财规划和财富管理能力，资产配置和综合营销能力如何提高呢？面对客户需求，以及管理客户需求和关系，我们有一套科学有效的方法和流程去处理吗？在资本市场波动频繁，经济周期大环境不断变化下，我们又是如何提升专业的分析能力和判断力呢？

1、让理财经理学会用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式

2、让理财经理学会营销自己，迅速建立客户的好感与信任；

3、让理财经理学会在客户面谈中针对不同的客户背景策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本

4、让理财经理掌握后续跟进技巧，强化客户良性感知，为面谈或下一次电话做好铺垫……

5、让理财经理懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”

6、让理财经理懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获理财产品高效成交7大绝招

7、让理财经理懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解

8、让理财经理学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性

第 一讲：金融理财基础之理财产品介绍与投资组合

一、常规理财产品介绍

二、理财产品投资五部曲

三、保险规划流程

四、保险规划方案制定

第二讲：基金筛选“六脉神剑”

一、基金选择“五问”

二、业绩评级基准与作用

三、如何衡量基金过往风险

四、为什么要关注基金经理

五、如何选择新基金

六、基金费用测算

第三讲：理财经理销售策略篇

一、成交是营销工作艺术

二、如何为客户带来巨大价值

第四讲：客户开发技巧篇

一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备

二、电话开场白

三、邀约理由呈现与时间敲定

四、电话后续跟进

第五讲：电话邀约实战演练篇

一、符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见零售银行真实个人客户

二、基金亏损客户如何约见

三、未买过理财产品的客户如何约见

四、打过电话但是未成功的客户如何约见

第六讲：邀约客户上门面谈技巧篇

一、销售是可以设计的——客户面谈准备

二、第 一时间打倒竞争对手——面谈开场白

三、需求探寻技巧SPIN“你认为你需要”

四、交易促成技巧

五、攻心为上——后续跟进与客户维护

第七讲：客户面谈实战演练篇

一、基金亏损客户如何面谈

二、只存钱不理财客户如何面谈

三、主动来网点咨询的客户如何面谈

四、对银保产品有偏见的客户如何面谈

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这堂课让我发现了我自己存在的不足，让我知道了沟通过程中很多很小的细节问题都可能影响顾客的购买心理，您的课程非常实用，是目前我们非常需要的，希望以后有机会再听喻老师的课。

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