第 一讲：收入管控

——谁是你的优质客户，什么业务值得全力以赴，去哪里找钱，钱该用怎么用

现场演练测算：有效规模与边际规模测算

一、收入管理5要素

二、业务结构管理

1. 客户结构分析（以M公司为例分析）

1）销量型客户

2）利润型客户

3）战略增长点客户

4）摊销型客户

5）边缘客户

6）垃圾客户

关键要素：不要在非战略领域消耗战略资源

2. 产品分析

工具：波斯顿矩阵

1）现金牛产品

2）明星产品

3）问题产品

4）瘦狗产品

案例：XX公司202X年产品分析

学员练习：学员结合自己的公司对现有产品结构进行分析

3. 客户与产品组合选择

案例分析：SCFY公司

1）优质客户，优质业务—量利双增

2）优质客户，普通业务—增长潜力

3）优质客户，垃圾业务—争取机会

4）劣质客户，优质业务—可能是坑

5）劣质客户，普通业务—果断放弃

6）劣质客户，垃圾业务—避而远之

学员练习：以自己公司为例，分析客户与产品组合

三、客户需求管理

1. 客户需求识别：战略机会与风险

案例：客户潜在需求管理——LIT & JT

2. 产品需求管理：突破一点，全面开花

案例：某电烤箱制造企业产品突破案例

3. 订单需求管理：准时交付率从42%→95%

案例：某智能终端集团公司订单需求管理案例分析

四、资金运作

1. 资金需求：钱去哪里了？应收、库存、浪费……

2. 资金来源：去哪里找钱？

3. 资金成本：资金是有成本的

4. 资金运作：收益最大化，成本最小化

案例：某电机公司资金策划与运用案例

案例：某上市公司资金管理（重大事件、历史回顾、优势、主要数据及分析、团队现状、业内看法、小结）

第二讲：成本管控

——钱越来越难赚，面对严峻的外部环境和激烈行业的竞争，保利润、抢市场、控风险，如何练内功、挖潜力，提高产品与服务竞争力是关键

案例：某家电公司提升产品竞争力成为行业冠军，全球市场占有率达到30%

一、BOM成本管理

1. 平台化——降低产品研发成本

案例：XX产品平台精简

2. 标准化——提高单品采购规模，降低采购成本

案例：MTK

1）电源标准化

2）紧固件标准化

3）电脑板标准化

4）塑料材料标准化

5）五金材料标准化

3. 系列化——降低设备投入成本

案例：某产品日本市场推广、飞利浦咖啡机（19款）

4. 通用化——提高生产效率，降低设备、工装治具投入成本

1）部件通用化

案例：某集团电源线统通用化

2）工艺通用化

案例：某公司电烤箱腔体内胆统一使用卡扣位坚固方式

3）设备通用化

案例：某公司DIP全自动异形插件线VS全贴片工艺

二、采购成本管理

1. 供应链布局—意愿、能力

2. 供应商管理—成本竞争力分析、供应商成本协同优化、供应商需求管理

案例：XX公司洗碗机塑胶件招标采购

1）供应商协同降本——烤箱钢化玻璃

2）北京XX微视DVB采购案例——设计过剩

三、制造成本管理

1. 制造成本解剖

2. 制造成本管控7个方向

3. 质量成本管控——抓住细节，直达根本

案例：某精密制造工厂质量成本管控

4. 直接人工成本管理—发动群众，聚焦现场

案例：某照明公司直接人工成本优化

5. 辅助人工成本管理—干部是关键

案例：某电子科技股份有限公司仓库人员精简50%

6. 辅料耗材管理：定好机制，合理利用

案例：某汽车零部件公司耗材成本下降30%

7. 能源动力成本管理：抓数据，挖空间

案例：珠海某公司单台电费下降43%

8. 内部周转成本管理：把掉在地上的钱捡起来

案例：某照明公司周转成本优化案例—一年收益400万元

9. 库存管理

案例：某公司实现0库存

案例：来料上线、下线装柜、装柜出货

四、废料回收管理

1. 工艺严控—减少损耗

案例：某冲压注塑工厂与客户协同减少备品案例

2. 废料处置—杜绝黑箱操作

案例：某精密制造公司废料管理案例

3. 废料仓管理

案例：某智能终端公司废料回收仓案例

五、资产盘点管控

导入案例：某上市公司盘点案例

1. 盘点策划：保证盘点真实性

2. 盘点过程管控：保证盘点要求落在现场

3. 盘点分析：保证盘点结果能利用

4. 杜绝“老鼠仓”：规避现场物料的隐性损失

第三讲：费用管控

——费用管控能力的本质是组织效率，减少非战斗人员的配置，把资源向能产生价值的部分倾斜，用最小的费用获得最大的产出

1. 费用预算

2. 费用管控能力

3. 研发费用管控

1）研发费用预算

案例：产品路线规划

2）模具费管理

3）研发费用管理

4）研发成本考核方法

案例：X公司研发项目考核标准

4. 管理费用管控——组织架构与运营模式，决定组织效率和管理费用管理人工成本控制

案例：某科技股份有限公司、广东某电器有限公司、某公司组织管理规则、某公司年度费用节流项目清单

5. 销售费用管控

案例：四川某知名家具公司销售费用管控

6. 财务费用管控

案例：佛山某智能制造公司财务费用管控

7. 人力资源成本管控——人资部门如何驱动效率改善？

案例：某照明公司6个月效率的提升成果

1）人工效率分析

2）人力资源重置成本：人力资源把好关减少异常成本

3）人力资源附加风险成本控制

案例：某照明公司与某医疗器械公司

8. 安全费用管控

案例：某汽车零部件公司案例

1）安全费用投入原则——重预防，少赔钱

2）安全设施维护费用管控——该投就投

3）安全事故赔偿费用管控——把握原则，用好外部资源

第四讲：利润管控（MD案例分析）

——对利润进行合理规划，通过价格建立竞争门槛，保持持续竞争优势

1. 产业盈利分析—聚焦优质产业

2. 客户盈利分析—服务好优质客户

3. 产品盈利分析—用好开发资源

4. 内部盈利分析—激励关键人群

5. 利润分享机制—让贡献者得到回报和尊重

案例：某家电集团利润分享机制、某科技股份有限公司利润分享机制

第五讲：IT支持—数据化决策（MTK案例）

——用信息化手段，解决流程和数据的标准化、透明化，真实反映成本和费用，为降本增效提供有效支持

1. 消除管理“黑洞”—降本增效的基础

2. IT与成本管理控制的结合—做到成本透明，数据透明

3. 信息管理系统需求

案例：某智能科技股份有限公司信息化

课程内容与案例可根据客户需求剪裁