如今，随着市场经济竞争越来越激烈，为了创造更多的销售量，赊销已成为企业销售中经常采用的方式。但是，赊销也存在一定的风险，它会使企业现金流量减少，从而导致企业出现流动资金匮乏的状况，进而严重影响生产经营活动。所以在企业营销管理中，账款催收就显得极为重要。

第 一讲：销售回款的六力修炼

问题：

1、思考力：任务完不成，回款搞不定，客户真难缠，你思考过为什么吗？销售与回款虽然需要掌握一些技能、方法、手段，但更离不开缜密思考，把握关键点，少走弯路！

2、倾听力：有人说销售是靠的“铁齿铜牙两片嘴”，卖弄嘴皮子搞定客户。但为什么那些“貌似猪相，心中明亮”的善于倾听的人反而成为销售高手呢？

3、说服力：为什么同样的客户你不能搞定，别人却能够使之成为核心客户，同样的客户你拿不到回款，别人却能够**搞定回款呢？

4、培训力：客户也有薄弱点，客户也需要提升？更需求培训，但是客户培训需求你清楚吗？采取何种方式才能更加有效呢？如何**培训直接有效提升销售、增加回款呢？

5、执行力：为什么有人轻**松，完成计划中销售任务，**拿到回款，有人一到月底却如热锅上蚂蚁呢？

6、管理力：管理客户的能力不是仅仅依靠企业实力相约束，也不仅仅靠个人感情相攀附，那靠的是什么呢？

解决之道：

1、思考力：思考力四循环模型：告诉大家如何有效的把销售和回款工作中遇到的每个难题迎刃而解。

2、倾听力：倾听力修炼，告诉我们如何听话听声，锣鼓听音，**倾听、思考辨别问题的关键点，迅速拿出解决问题的方法。

3、说服力：销售之功，在于说服；不能成功，修炼沟通。把握客户需求，掌握说服技巧、刺激客户心声等，彼此共鸣，达成销售与回款。

4、培训力：整合一切优势资源，告诉销售人员如何**培训或者指导的方式来提高经营水平和经营能力等，成为客户离不开的“狗头军士”。

5、执行力，不是口号，这需要相关的步骤与程序相支撑。面对销售与回款工作你如何拟定计划与执行步骤的。

6、管理力：告诉你如何需求细节上，如何基础维护上，做好客户的管理工作。

第二讲：销售回款的步步为营

问题：

1、“回款难，难于上青天”？销售回款难的现象有多少？你又遇到到过多少，又知道过多少呢？面对如此现象你又是如何应对的呢？

2、回款难的原因是什么？你总结过吗？是品牌问题、产品问题、服务问题、遗留问题、客户原因、销售人员自身问题的原因、还是其他原因呢？

3、破解回款难方法，*分析回款难的诸多原因后，你是否能够“对症下药”，把握破解回款难的策略呢？

4、你不赊销，别人赊销，你的客户就会跑到竞争对手那里去，产品卖给谁，所以赊销有时还是一个不可回避的问题。但是，如何赊销才能有效避开风险呢？赊销后如何跟踪管理呢？

解决之道：

1、回款难背后的原因是什么？只有掌握了回款背后的原因，才能真正解决销售过程的回款。在本课程中将会告诉大家在回款难的背后存在的8个主要原因。

2、回款难本来不是问题，关键在于找出解决问题的办法，在本课程中将会告诉你有效破解回款难的7种策略。

3、有效回款需要策略方法，更需能够清晰把握回款流程中关键节奏，否则“过犹不及”，得不偿失。在本课程中将告诉大家如何把握回款过程中的4位一体的掌控要点。

4、赊销并不可怕，可怕的是做不好赊销管理。在本课程中将告诉你有效赊销管理的6个核心步骤。

第三讲：有效回款的实战应用

问题：

1、客户推脱回款的借口众多，我们又能清晰罗列出多少呢？你又是否能够一一针锋相对，拨开“迷津”呢？如果不能，如何才能**掌握一些回款技巧，从客户接二连三的借口之中，让自己在回款难的“重压”脱颖而出呢？

解决之道：

1、回款的客户家家相似，不回款的客户各有理由”这些理由或借口名目繁多，本课程告诉你客户常见20种不愿回款的借口，并列举销售人员在催促客户回款常用的21个关键语。

2、回款技巧是众多销售精英，在日积月累的销售实战中总结的“葵花宝典”，本课程将告诉大家，有效回款的16种技巧。