赊销是大部分工业品营销企业提升竞争力、稳定大客户、提高销售额采取的竞争手段，由于企业内部管理不当、客户行业的变化、客户经营状况的变化以及经营人员的变化，导致部分应收账款变为呆账或死帐，消弱了企业的利润，严重影响了企业的正常经营，对客户信用管理、应收账款管理是营销管控和财务管控中一个重要环节，提高销售人员应收账款管理技能、欠款催收技能和客户识别是企业风险管理的重中之重。

本课程通 过应收账款的分析、客户分析、应收账款催要策略和技巧、企业应收账款管理和客户信用管理的学习和训练，让销售人员掌握应收账款从合同签订、合同执行、回款催收、风险管理、经济诉讼全过程的策略和方法。

一、 认识应收账款

●赊销的目的和功能 

●应收账款的两大特点

●逾期应收账款的损失

●账款拖延对利润的影响

●坏账对销售的影响

案例：中城建设集团倒闭分析

二、 应收账款分析（重点）

●逾期应收账款产生8大原因

●欠款分析流程

●赊销客户心态分析

●客户付款习惯分析

●商务催款必备的黄金心态

演练：你目前区域应收账款分析

三、 如何预防应收账款风险（重点）

●客户资信与项目资金信息收集与分析

●项目需求风险管控

●回款的六大筹码建立

●六大筹码在催款过程中的应用

●合同签订注意事项

●合同评审风险管控管控

案例：央企与外资项目的付款方式怎么谈？

●合同执行9大风险

●合同执行风险管控

案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

四、 欠款催收步骤（重点）

●准备工作从企业内部开始

●谁是关键人

●收款心态

●催款步骤

●企业收款期限分工管理

●追讨欠款按照时间分类管理

●追讨欠款成功的要素

●追款函件

●常见13招压力催款

案例：如何实施150万的拖欠款谈判？

●客户常见托词化解

●债务上门催要情景化解

案例：面对这么赖的客户该怎么办？

●追账成功的7大要素

●拖欠应对的10个非压力策略

案例：诚恳打动，搞定老大

●法律诉讼前的准备

●法律诉讼前的信息收集与分析

●起诉其它注意点

●诉前保全

案例：某电气企业的诉讼追款经历

●风险企业与风险合作模式识别

五、 应收账款管理分析工具

●回款率分析

●账龄分析

●应收账款规模分析

●DSO 的计算与分析

●欠款台账管理

●合同及票据管理

●发票管理

●收货单管理

●对账单管理

案例：某企业应收账款分析管理工具

六、 企业信用管理

●全程信用管理模式

●信用管理人员职责

●信用体系建立

●信用管理制度的制订

●客户信用评估要素

●客观因素评价依据

●财务因素评价依据

●行业因素评价依据

案例：某IT行业企业信用管理