《招标投标法》大修以及新营商政策相继出台，建筑业出现了机遇与挑战并存的市场环境。如何迅速抢占先机，掌握新法新规，持续提升中标率，是工程建设企业决胜招投标市场的战略思维和核心要素，也是在竞争空前惨烈的环境下实现企业“逆行”的不二法门。

本课程旨在帮助广大建筑业企业解决盲目投标、中标率不高、投标前信息封闭无法把控全局、对国家招投标政策导向了解不足等核心问题，通 过情景演练、实战模拟、信息化工具分享等方法切实提升企业中标率与市场分析能力。

第 一 章 国家新政策法规深度解析与应对之策

（一）疫情后恢复经济的强力刺激政策

1.抓住照顾与减负政策内容

2.抓住重点大项目激活企业

3.抓住扶持中小企业的措施

（二）招投标法规巨变的重大意义

1.新营销环境下投标人的命运变迁

2.招投标甲乙双方角色的特征及营销实质

3.电子时代采购、招标、评标、监标的运作模式

（三）招投标新法七大改变

1.业主自主权扩大了

2.评标专家约束多了

3.招标时间缩短了

4.公开内容更多了

5.低价中标限制了

6.异议投诉明确了

7.处罚力度加大了

（四）招投标三大理念五种形态

1.中标三大理念

2.应标五种形态

（五）投标五步致胜要点

现场投标工具分享

第二章  寻标：扩大市场覆盖面的方法

（一）工程项目投标信息来源及价值分析

1.电话拜访               2.主动上门

3.网络查找               4.会议推介

5.朋友介绍               6.招标代理

练习：就以上渠道进行排序，并说明原因

（二）优质工程招标信息价值判断

1.是否与公司的主营业务和产品相符合

2.是否处于项目营销的黄金期

3.是否能接触到两条线上的关键人

4.是否比对手提前介入

（三）项目战略定位与应标策略

第三章  跟标：工程建设行业人脉关系建立的新思路

（一）理念：小胜靠智，大胜靠德

（二）工程建设行业新型客户内部关系分析图

1.从点到面：基于招投标的全新客户关系认知

2.三横二竖一个圈的把握方法

3.关键岗位关键人

4.项目营销的黄金时间与黄金点    

（三）工程建筑人脉关系突破“三交”法则

1.突破前提是“交往”

2.交往才能出“交情”

3.交情牢固靠“交心”

（四）建筑工程甲方客户三层次的心理特点

1.执行层的心理特点

2.管理层的心理特点

3.决策层的心理特点

（五）甲方客户关系不到位的补救措施

1.接触不到决策层怎么办

2.只有一条线认可怎么办

3.不能控制招标文件怎么办

4.对手信息不掌握怎么办

现场投标工具分享《客户与市场关系的十个关键问题》

第四章  控标：建筑工程投标项目的秘密

（一）找准通路

（二）把控施工招标文件

招标文件六大板块的解析，重点是：

招标公告、投标人须知、技术（产品）功能与需求

（三）掌握工程施工项目评分标准

1.一控权重        2.二控高分        3.三控分布

（四）评分细则设置的技巧

（五）吃透基准价

1.以*价为基准价的演变方法

2.以中间价为基准价的演变方法

第五章  投标：开标注意事项与标书解读

（一）工程施工项目开标防废标注意事项

（二）建筑业电子招投标流程及要点

（三）建筑业现场勘察、讲标、答疑的方法

（四）建筑企业招标文件解读的六个突破口

1.资金来源与栏杆价         2.否决标书的条款

3.项目清单与图纸           4.不平衡报价与税率

5.合同主要条款             6.重大偏离

案例讨论：

现场召开标书分析会，填写分析表

第六章  施工类投标文件编制方法与工具

（一）施工投标文件编制的五步法则

流程、原则、板块、重点、因素

（二）标书编制中的完整流程

1.编制团队的参与分工

2.项目投标信息的共享

（三）标书编制的两大原则

1.2/8原则              

2.审核原则

现场完成，标书编制的四级审核制度

（四）标书编制的三大板块

1.商务板块          

2.技术板块          

3.价格板块

（五）标书编制的四个重点

1.如何找到亮点

2.如何突出亮点

3.文字表达技巧

（六）项目报价的多个因素

1.成本因素    

2.对手因素    

3.客户因素

4.目的因素    

5.算法因素

第七章  情景演练与行动计划

（一）情景演练：

根据给定的招标文件，由各投标团队现场投标，现场评标

（二）每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总

（三）每个学员现场制订课后行动计划，包括：

1.结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划

2.列出两个月内要做到的五项改进措施

3.列出一个月内的首要突破点

（四）评选本次培训**学员

（五）评选本次实战训练中标小组

（六）颁奖