招投标活动在企业的生产经营活动中已经越来越普遍，但在实际的招投标工作中，各个企业还是会经常遇到的各种各样的问题，其中标书制作尤为明显，经常有企业因为标书而被废标。标书制作是整个招标项目的一环，它就像剧本，是电影、话剧的灵魂。标书必须表达出招标文件的全部意愿，不能有疏漏。

●系统梳理客户内部关系，找到决定项目成败的“关键人”

●掌握对招标文件的分析方法，并有针对性的制定投标策略

●掌握编制招标文件的流程、技巧和方法

**讲  招、投标常识

1、招、投标的基本概念

2、中国市场的招、投标发展

3、招、投标业务流程

第二讲  投标成功的关键因素

1、投标成功的必备前提

2、大客户︱项目共振销售模型

大客户共振销售模型

项目共振销售模型

3、甲方招标流程与进程节点

甲方的招标流程

招标流程的甲方关键因素

招标流程的进程节点

甲方项目文件的形成

4、政府项目的甲方运作

上层主导型项目

基层主导型项目

5、招标代理

甲方与代理招标机构的关系

从委托到代理的过程

招标代理公司的进程节点

6、投标成功的关键

甲方如何筛选供应商

投标成功的六个关键因素

7、竞标策划

竞标策划的三个阶段

竞标策划各阶段的运作要点

竞标的四大门槛

第三讲  招标前的技术引导

1、技术引导的三个阶段

影响期：目的与成果

导入期：目的与成果

巩固期：目的与成果

2、技术引导的几个注意点

甲方内部决策机制的把握

对影响层保持尊重

化解反对意见的技巧

3、技术沟通要点

技术沟通策略

技术引导的时间点和对象

技术引导前必须了解的需求信息

4、对执行层的技术影响

客户执行层的构成

影响执行层的几个要点

增强客户体验

建立甲方执行层同盟

5、技术交流会策略

技术交流会的功能定位

技术交流的时机

技术交流会操作流程

推动客户进行技术交流的沟通技巧

技术交流会的关键环节

技术交流会现场沟通策略

巩固会议成果

补救性沟通

技术交流会后跟踪

6、技术指标嵌入策略

技术指标的选择

技术指标的嵌入方式

7、讲标

讲标的基本套路

标书陈述技巧

答辩策略

第四讲  投标作业的统筹与组织

1、投标决策

投标成功率判断的几个因素

投标的市场与销售功能

标书购买的内部审批

2、投标前期工作

参与投标的评估与决策

投标业务的统筹

投标业务的内部分工

3、投标书编制的工作规程

一般性规程

保密部分的规程

4、工作目标与时间管理

工作目标管理

与招标机构的前置沟通

前置沟通规则

第五讲  投标书制作

1、标书文件管理

标书文件的结构

标书文件分类

投标文件的分类管理

2、标书制作的内部协同

标书制作中的组织分工

标书制作中的跨部门沟通

3、投标文件的编制

投标文件的排序

对投标文件进行标注

投标文件的列表与分工

标书编制要求

招标书信息的确认

收集资质文件的方法

4、投标策略

各项条款的响应

加分项的体现

报价策略

5、标书的检查与封装

标书的交叉检查

报价单的保密规定

技术保密

标书的封装要求

6、与标书有关的几个问题

招标书的几个法律用语

招标书中的“后门”

评分标准

中标服务费计算

第六讲  与相关方的联动

1、与系统集成商、工程商的联动

四种合作模式

以我方主导的联动策略

以对方主导的联动策略

我方引导的联动策略

对方引导的联动策略

2、与设计院的联动

设计院在项目中的作用

与设计院的联动策略

3、与上级主管政府部门的联动

与项目有关的上级主管政府部门

评估上级主管政府部门作用

介入上级主管政府部门的原则

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市场越来越规范，竞争环境日益激烈，投标工作作为市场开发工作的一个重要环节，其工作越来越受到重视，如何做好投标文件的编制工作，提高投标文件的编制水平、质量，已成为我们提高中标率的一个关键。在这次培训学习过程中，我理解了各种问题而导致废标的严重性，也知道了自己的不足，这对我是一种鞭策，使我明白原来我不懂的东西是如此的多。感谢老师的精彩分享，使得我们在标书制作中更少出错。

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