从产品规划到产品开发，甚至推及企业的整个经营活动，都要以客户产品需求为中心，这已经成为国内企业的共识。但是大多数企业对于产品需求分析和需求管理，仍存在着许多问题。

为什么开发的产品多、赚钱的产品少？如何降低产品开发的资源浪费、确保研发人员面向市场进行开发？如何进行端到端的产品需求管理？如何有效收集客户的产品需求？如何对收集到需求进行有效的处理？以何种节奏来规划和满足需求？如何实现和验证产品需求？产品需求管理中有哪些注意事项？

上述种种问题，集中体现了企业需求管理的问题，这是大多数企业产品开发不尽人意的根本原因。

●全面掌握从目标客户、客户要求、客户需求、产品包需求、设计需求，直至产品概念确定全过程。

●掌握基于市场的需求管理的五大过程过程：需求收集、需求分析、需求分发、需求实现、需求验证。

●掌握产品需求分析与管理的方法和工具（KJ、AHP、$APPEALS、BSA、HOQ、FFBD、RAS等）确保市场成功、财务成功。

●掌握内外部需求整合的一体化机制，从而降低产品生命周期成本。

一、案例分析研讨：小白兔钓鱼的故事

二、理念导入：认识端到端需求管理的流程概述

1.科技型企业在需求管理面临的困难和挑战分析

2.什么是需求？

3.市场需求、产品需求、设计需求之间是什么关系？

4.业界优秀**实践端到端需求管理流程分享

5.端到端需求实战案例分享

三、正本清源：如何高效收集市场需求？

1.新产品的目标客户是谁？他有哪些痛怕爽诉求？

2.市场需求的$APPEALS模型

3.DFX需求的价值与定义

4.需求收集渠道：外部渠道与内部渠道

5.需求收集需要注意的问题

6.需求收集的十四种方法（原型法、客户访谈、现场观察、客户决策委员会、用户大会、客户简报、高层拜访、标杆学习、Beta测试、产品试用、现场支持、支持热线、行业会议、客户满意度调查）

7.模板分享：原始需求模板

8.小组演练

四、隔山打牛：如何将市场需求转化为产品包需求？

1.什么是产品包？

2.产品包需求的模型

3.客户需求分析、排序，寻找客户的兴奋点（BSA）

4.确定产品的竞争要素、寻找竞争对手

5.与竞争对手的产品进行比较，找出优势、劣势

6.基于竞争分析的需求调整、差异化策略

7.市场需求规格书的形成

8.模板分享：市场需求管理流程与模板

9.小组演练

五、拨丝抽茧：如何将产品部需求转换为设计需求、并完成需求规格分解与分配、实现与跟踪

1.设计需求分解

2.产品架构分析

3.设计需求的分配

4.模板规格定义

5.端到端产品设计验证与测试规划与管理

6.小组演练

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$APPEALS是一种了解客户需求的、确定产品市场定位的工具。一般是使用在市场规划和产品规划的细分市场中，因为可以从多个维度，不同的权重来分析需求，所有$APPEALS一定会联系到细分市场，联系到竞争对手，涉及到差异化分析和蓝海的价值创新(减少，增加，剔除，创新)。它从8个方面对产品进行客户需求定义和产品定位。具体如下:

$-产品价格(Price)

A-可获得性(Availability)

P-包装(Packaging)

P-性能(Performance)

E-易用性(Easy to use)

A-保证程度(Assurances)

L-生命周期成本

S-社会接受程度

对于$APPEALS方法里面涉及到很多内容，首先是要**用户调查收集具体的用户**关心哪个维度的问题，根据这些调查数据来确定每个维度的权重；其次是要分析自己公司和竞争对手公司的产品在现阶段各个维度的评分，然后是画出相应的雷达图进行差异化分析。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。