投标文件设计制作直接关系到是否能够用最理想的方式和价格中标，应在投标过程中获得足够的重视。一次从源头策划的项目投标，如果能够从文件制作中就设下伏笔将强有力的打击竞争对手的产品，而一次认真阅读招标文件的投标人也将规避很多投标文件中的“坑”，从而在投标过程中做到有的放矢，重点突出，提升中标率，获得倍增业绩！

本课程是针对投标书制作、投标定制课程，课程重点针对高分标书如何编写，投标方，如何正确理解招标方的文件和标书的要求，如何做到积极响标方的要求定制完善有竞争力的投标书，在编制投标书过程中注意的事项，如何投递和管理投标书，如何澄清招标要求，在招标中使学员掌握招投标的流程以及具体要求和细节，如何规避投标中的风险。通过大量的实战案例演练，使学员学会如何制作出符合招标方要求的投标书、投标文件、如何看懂招标要求，如何分析及控制投标风险，在投标中强势胜出，最终获得中标优势。

第一讲：政府采购与招投标基础知识

政府采购的基本概念及法律法规

1．政府采购的基本概念

1）政府采购定义

2）政府采购对象

3）政府采购原则

4）政府采购形式

5）政府采购方式

6）政府采购生意的优劣

7）成为供应商的条件

2．政府采购的法律法规

1）政府采购法律法规的体系

2）政府采购法律法规的分类

3）政府采购法律法规的总览图

3．财政部核心规范文件解读

1）政府采购非招标管理办法

2）政府采购进口产品管理办法

3）政府采购货物和服务招标投标管理办法

4）政府采购评审专家管理办法

5）政府采购促进中小企业发展暂行办法

6）政府采购供应商投诉处理办法

4．我国政府采购常见的6种采购方式

第二讲：招投标基础知识及中标策略总览图

一．招投标的基本概念

1．招投标制度的起源

2．我国招投标制度发展史

1）第一阶段：招投标制度初步建立

2）第二阶段：招投标制度规范发展

3）第三阶段：招投标制度不断完善

3．招投标的基本程序

4．电子招投标

1）电子招标投标办法

2）电子招投标的优劣

二．中标策略总览图

1．招投标活动中的5个利益相关方分析

1）采购人的核心利益

2）评标专家的核心利益

3）招标人的核心利益

4）投标人的核心利益

5）监管人的核心利益

2．投标人参与招投标活动的利益诉求与基本逻辑

3．企业参与项目招投标的外在环境

4．中标策略总览图

课堂活动：请每个小组根据画出一幅中标策略总览图

第三讲：影响招标文件

一．发展客户关系

案例讨论： 两个部门踢皮球，你该怎么办？

1．组织架构图

2．人物的4种角色

3．人物的4种沟通风格

4．人物的5种立场

5．商务公关基本原理

6．商务公关8式

7．判断商务公关效果判断的4C方法

8．防止被客户忽悠的3个方法

9．客户成为Coach的5大理由

二．影响招标文件

1．招标文件的编写单位

1）采购人拟定需求的3种方式

2）招标组织单位成型文件的2个任务

3）评审专家技术把关的2个要求

2．招标文件影响的4个方面和1个约束

3．影响招标文件的2大关键

1）资格条件

2）评分标准

案例讨论： 让评分标准更美的！

4．评分标准设定的法律法规风险

5．博弈招标组织单位3种策略

1）博弈招标代理公司的策略

2）博弈采购部（门）的策略

3）博弈（政府）采购中心的策略

第四讲：编写投标文件

一．编写投标文件

案例讨论：你该如何编写投标文件！

1．投标文件编写的矩阵策略

2．投标文件的3级品质标准

3．评分标准中的2种类型分

4．专家对比投标材料的3个层次

5．投标文件精益求精的3项基本要求

1）投标文件格式的3项要求

2）投标文件外观的4项要求

3）投标文件内容的3项要求

6．投标文件精益求精的3项模块要求

1）技术部分的4项要求

2）商务部分的4项要求

3）偏离表/清单的4项要求

7．专家主观打分项精益求精的4项策略

1）产品选型更优的5个方法

2）技术方案更优的6个方法

3）项目实施方案更优的3个方法

4）售后服务与培训计划更优的6个方法

二．确定投标报价

1．基于公司维度的3种报价策略

2．基于项目维度的3种报价策略

3．不平衡报价的3种策略

第五讲：影响中标结果

一．投标演讲

案例讨论：千万级PLM项目大单，你该如何进行投标演讲？

1．投标演讲常犯的3大错误

2．设计一场投标演讲的4个步骤

二．影响评标专家

案例讨论：你该如何合法合规的影响评标专家？

1．专家评标的4步过程解析

2．合法合规影响评标专家的策略

案例讨论：为什么评标专家不受影响？

3．评标专家日常影响的4个层次

4．专家评标时的3大顾虑

5．评标专家的4种类型

6．采购人代表的影响力分析

7．评标专家对明显低价投标人的处理方法分析

8．屏蔽竞争对手的6个方法

第六讲：质疑投诉的技能修炼

案例讨论：上海某IT公司因质疑投诉被财政部处罚。

1．质疑/投诉评标结果的3大前提

2．质疑/投诉的3利3弊

3．质疑/投诉的3项基本原则

4．质疑/投诉的3项常见错误

5．正确质疑/投诉的5个步骤

6．质疑/投诉的法律依据

7．质疑/投诉文件编写示例

8．质疑/投诉的升级过程

第七讲：课后行动计划

1．待解问题答疑

2．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅

3．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅

4．现场学习情况的小组评分统计

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●风格：整体风格是否一致，字体、字号要求是否跟招标文件要求一致；

●框架：整体框架组成是否跟招标文件中要求一致，原则上只能多不能少；

●页眉：一定要看清楚页眉是否全文都是一致的，是否正确；

●页脚：看清楚页脚的页码是否正确，页脚页码位置是否合适；

●替换：因为大部分标书都是用以前类似的标书为模板修改的，此时一定要排查清除旧标书中的相关内容，特别是前面提到的几个关键点一定要看清楚是否全部修改；

●打印：需要注意在招标文件中是否有要求要将投标一览表、分项报价表、货物说明一览表、技术规格偏离表、资质证明文件等信息单独打印，如果有当做好对应章节时，即刻将该章节另存一份，以免忘记。

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