招投标商业模式已成为中国经济运行的最重要的模式。大客户团购营销，就必须首先学习招投标知识，要能给客户提供一份尽可能完美的投标文件，才能成为不断中标的商界大赢家。本课程旨在帮助您掌握标书制作的方法和技巧，以提升中标率，获得倍增业绩！

本课程归纳总结了在标书制作中经常出现的问题和难点，并结合实际案例，重点明确了招标制作流程、文件编制、招标评标具体要求等，内容丰富全面，通过学习可以更好的让大家掌握标书制作的方法，在提高招标业务水平的同时，规范标书制作的标准化。

第一讲：了解招采规则

一、招标类采购规则

1. 综合得分法规则

2. 竞争性磋商规则

3. 竞争性谈判规则

二、非招标类采购规则

1. 询比价直接采购规则

2. 单一来源采购规则

三、“2020年招标采购法修改”解读

1. 邀请招标退出舞台

2. 进一步推广“评、审”分离原则

3. 扩大单一来源采购适用范围

4. 强调“竞争性谈判”在招投标中的作用

统一技术要求后以价格为最终确定中标条件

5. 强调“竞争性磋商”在招投标中的作用

统一技术要求后价格得分占比不超过30％，综合考量条件

工具：招标采购规则明细区分表

四、投标书被废的几种法律规定

1. 低于成本价无效的规定

2. 供应商串标无效的规定

3. 供应商围标无效的规定

4. IP地址相同无效的规定

第二讲：制作投标响应文件的前期准备

一、掌握招标人的情况，知己知彼百战百胜

1. 采购人的性质--划分清楚

2. 采购人的特点--了如指掌

3. 技术保障先行--合格基础

4. 争取甲方支持--成功一半

二、百团大战--各部门参与的响应准备

1. 技术部：需要提供可靠的技术方案

2. 财务部：需要提供可靠的财务报表

3. 营销部：响应文件总体提供负责方

三、响应资格的三步初判断

1. 详尽阅读--落实招标文件资格要求细节

2. 自我审视--是否完全满足招标资格

3. 团队研判--不满足项目可否短期获得

练习教学：

1）Mind Master基础功能教学

2）用思维导图的方式分解招标文件

四、资格证明文件的五种解读

1. 独立法人--民事责任能力是基础

2. 商业信誉--行走投标界的大前提

3. 财会制度--行为能力的重要保障

4. 税收记录--公司实力的闪亮明信片

5. 社保记录--保障员工权利甲方很重视

五、响应投标资格文件的三大法宝

1. 安全认证类--保障人身安全第一位

2. 涉密认证类--保障技术安全要重视

3. 特种行业类--按照甲方要求做周全

小组互动：你知道有哪些特殊的行业以及资质证明？

小组互动：我们公司具有哪些特殊性，是否可以跨界做资质？

第三讲：投标文件的编写

一、投标文件编制的格式总体要求

1. 目录清晰--查阅直观方便

2. 内容全面--避免响应遗漏

3. 特色突出--突出响应重点

二、“技术方案”编写要求

1. 技术“无偏离”是底线

2. 技术“正偏离”要展示

3. 技术“更先进”要讲解

三、“售后服务”编写要求

1. 质量保证国家要求是底线

2. 优于国家标准会“加分”

3. 质量保证、客户服务要分开

4. 客户服务是下次中标的保证

四、容易错误地方特别提醒

1. 不做经验性推断，认真阅读招标文件

2. 核对印章正确性，加盖“双章”有把握

3. “授权人”文件要彩色，符合扫描要求

4. 投标文件要每页“小签”，两人核对防遗漏

课堂互动：十年投标，标书中“大坑”总结

五、提供加分文件的三大精髓

1. 直接类证据最有效

2. 客观真实性很必要

3. 证据闭环性很重要

课堂互动：分享3种招标加分文件

第四讲：投标文件的“后市场”：质疑与被质疑

一、“质疑别人”就要“稳、准、狠”

1. 质疑别人的“稳”：掌握质疑节奏--招标现场不质疑

2. 质疑别人的“准”：掌握质疑关键--技术参数最准确

3. 质疑别人的“狠”：掌握质疑强度--一次质疑就要翻盘

二、“被人质疑”就要“底气十足”

1. 答复质疑“拽代理”--代理公司要做流程合规说明

2. 答复质疑“拽专家”--领域专家要做评分合理说明

3. 答复质疑“拽甲方”--采购人要做买之所想说明

案例分享：“心里危机干预”系统的质疑与被质疑

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一般标书的要包含三部分：(1)商务部分(2)技术部分(3)报价部分（招标文件特殊要求格式除外）

商务部分：商务标书包括企业资质、营业执照，相关获奖证书，证明公司业绩的相关文件，有的还需要安全生产许可证、企业简介，具体看招标文件要求。

技术部分：包括投标设备技术说明、图纸设计、技术参数、产品配置、技术规格偏离表，技术力量简介、安装施工方案、产品质量、产品简介、产品彩页等等，要严格按照标书内容要求及顺序编写。

经济部分：经济标主要指投标报价的组成文件，投标中，商务标是准入，经济标是入围，技术标是投标中最后一环，经济标是整个投标的重中之重。设计确定以后，企业能否入围，决定于经济标。

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