中国工程技术水平愈渐超越世界水平，然而工程项目经营管理水平随之越发成为短板。

工程项目市场的战略性开拓、项目成本与收益点的估算、项目经营中的重点事项、不同文化因素在项目策划阶段的需求整合、各类工程技术的更新迭代与时俱进……各类项目问题层出不穷。

如何快速发现工程方案中的潜在问题？如何综合判断项目实现可行性？如何预测复杂项目盈亏？如何在适当的时机给争取关键项目资源？如何在资源约束下蕞大限度地攫取项目收益？如何利用有限优势走出项目运营发展之路？

经过以下课程，我们将和您一起摸索现有项目经营管理中的短板、由发起背景了解项目立项理念、有效承接符合经营准则的工程项目、走上专业化工程项目经营管理路径。

1、认识到在项目管理中，抓对事情比把事情做对更重要；

2、帮助学员从发挥项目蕞大的商业价值的角度评价项目；

3、有能力确定各个阶段的工作重点；

4、理解不能等待公司领导和业务部门来支持项目，而必须调动组织内部各个利益相关方发挥应有的作用；

5、学会从利益相关方的角度，处理事件的策略；

6、学习增强各个相关方的参与度的方法。

第 一讲：谈判挑战与复杂性

一、谈判所面临的挑战

1.沟而不通，难知己知彼

2.谈判失控，难达成果

3.进退两难，条件苛刻

4.谈判被动，无周旋余地

5.知易行难，靠临场发挥

二、谈判的复杂性和困难

1.谈判中的话语权

2.跨文化谈判，识别差异

3.团队谈判，明确成员之间的利益

4.谈判技巧，应对挑战的谈判策略

第二讲：谈判前期的准备

一、了解客户信息，获取相关数据

1.了解客户信息

2.收集/计算相关数据

二、获取相关信息，定义关键谈判条款

1.从客户角度出发审视条款

2.分析客户条件底线和竞争对手

第三讲：协作谈判的关键成功要素

一、破冰“I—C—E”，运用行为建立信任

1.Interest——突出利益诉求点

2.Concerns——打消对方顾虑

3.Emotion——营造合适氛围，准备进行协作谈判

二、制定强大的备份计划

1.客户思维和步步推进的蕞佳替代方案（BATNA）

2.寻找并优化可行性方案

三、探索可能达成协议的空间（ZOPA）

1.相互需求强度

2.谈判筹码

3.策略建议

第四讲：项目管理环境和项目生命周期中的谈判

一、项目干系人分析和谈判

1.准备所有利益相关者清单

2.利益相关者分析

3.调动利益相关方参与

二、探寻摸底知深浅

1.探寻需求的三问：问全、问深、问透

2.提问策略：开放式——选择式——封闭式

3.价格与成交，哪个更重要？

三、价值传递

1.识别谈判中的项目约束

2.价值传递吸引对方

3.价值传递的FABE模式

四、交易谈判——讨价还价

1.如何设计报价和还价？

2.不同行为的价格应对策略

3.心理预期价格与参照系管理

五、达成共识的策略

1.组合交易条件

2.改变对比值

3.先难后易的挡箭牌策略

4.不降反升策略

六、促成签约

1.如何打破谈判僵局和拖延状态

2.利益与关系的平衡原理

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陈新春老师是项目管理培训界专家，他曾在知名企业里担任中、高层研发管理职位，基础扎实，专业的背景保证了课程的理论高度，是一名难得的理论与实践结合俱佳的培训师。