中国工程技术水平愈渐超越世界水平，然而工程项目经营管理水平随之越发成为短板。

工程项目市场的战略性开拓、项目成本与收益点的估算、项目经营中的重点事项、不同文化因素在项目策划阶段的需求整合、各类工程技术的更新迭代与时俱进……各类项目问题层出不穷。

如何快速发现工程方案中的潜在问题？如何综合判断项目实现可行性？如何预测复杂项目盈亏？如何在适当的时机给争取关键项目资源？如何在资源约束下蕞大限度地攫取项目收益？如何利用有限优势走出项目运营发展之路？

经过以下课程，我们将和您一起摸索现有项目经营管理中的短板、由发起背景了解项目立项理念、有效承接符合经营准则的工程项目、走上专业化工程项目经营管理路径。

1、帮助学员树立每个项目管理者必要的谈判观念

2、引导学员从模拟演练中掌握赢得各方支持和帮助的技能

3、增进项目团队在谈判过程中的团队意识

4、提升学员辨识谈判角色的认知能力

5、学习各项目谈判进程应起到的作用和原理

6、帮助学员探索有效项目谈判的核心原则

7、帮助企业客观评价自身管理机制及团队长短板

第 一讲：项目经理交付时的解决方案

一、解决方案的利弊

1.论述你的解决方案

1）解决方案的优势

2）解决方案的利益

3）针对对方需求点的定制化

2.寻求双方一致的方案

1）客户关注点一览

2）寻求可达成一致的解决方案

3）获取平衡点，正确共享风险，共担责任

二、沟通技能

1.建立你的人际关系

1）4X20模型

2）你会自我介绍吗？

3）沟通中的同期声

2.需求沟通

1）客户的潜在需求VS明确要求

2）同理心技巧，管理你的情绪

3）运用你的听和问，引导对方

三、采取行动

1.正确的行动

1）采取正确的行动

2）时间、范围、预算

3）能解决问题吗？

2.对方的反对意见

1）反对意见好还是坏？

2）反对意见的背后

四、有效说服技巧

1.对方的利益

1）你清楚对方的利益点

2）你有效接近了吗？

3）你制造犹豫了吗？

2.你的说服方案

1）你的优势和利益

2）取得客户的认同

五、有效结尾

1.感谢客户

1）感谢客户的支持

2）号召下一步行动

2.管理你的客户群

1）运用客户管理的理念

2）有效支持你的客户群

第二讲：成功谈判的五个步骤

一、谈判的准备工作

1.分析工作

1）选择正确的谈判时机

2）分析对方的方案

3）确立自己的目标

4）建立正确的谈判方案

2.认真准备

5）制造良好的环境

6）收集相关产品信息的几个要点

7）选择谈判团队

8）确定谈判的议程

二、谈判的过程

1.谈判小礼仪和良好开端

1）谈判中的礼仪展示

2）建立一个良好氛围的开场

3）寻求建立共同点

2.提议与反提议

1）提议的几种方式

2）利用反提议的重要性

3）如何利用反提议化解买方的攻势

4）让步

5）让步中的技巧

6）明确让步的三要素

7）洞察对方成本底线的分析

三、谈判的协议

1.双赢的协议

1）达成双赢协议的方法

2）总结归纳

3）提高的几大要素

2.注意防范对手的诡计，以免误入对手的预设陷阱

第三讲：谈判中的技巧运用

一、理性对待分歧，妥善处理冲突

1.分歧的合理性

2.搁置争议，巧妙利用蕞后期限

3.围绕对方的成本学会讨价还价

二、专业谈判黄金原则

4.妥善处理愤怒的方法

5.学会打破僵局的方法

6.学习如何叫停

7.其他谈判原则

第四讲：项目经理的必备素养

一、项目经理必备的素养

1、ASK素质模型

1）你的能力素养模型

2）提升你的总体能力

二、优秀项目经理必备的技能

1.项目经理的沟通能力

2.项目经理的自我管理能力

3.项目经理的团队合作精神

三、各种类型的沟通策略

1.DISC模型（测试）

2.不同性格人群的沟通策略

3.提升沟通能力

四、打造团队凝聚力

1、团队文化

2、有效授权

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项目经理是项目施工管理实施阶段全面负责的蕞高项目管理者，是企业在项目上的委托代理人。在项目经理培训班上，我学到了很多以前不曾了解的知识，对今后的工作更有信心了。我将不断加强自身修养，提高自身素质，提高项目管理水平，诚信待人，认真做事，努力使自己成为一个合格的项目经理。

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