卖车险需要什么，需要是专业素质、勇气、自信、执行力还有话术。那么车险销售话术都有那些？下面给大家分享一下车险销售话术方面的知识和相关培训课程，希望对大家有所帮助：

车险销售话术

一、“糊涂型”客户

 

1.客户特征：

**类体现为“价格敏感型”，常用话语为：“你们4S店的太贵了，外面比你们便宜很多！”

 

第二类体现为“面子型”，常用话语为：“我亲戚（朋友）是做保险的，我买保险肯定得找他呀！”

 

2.特征分析：

客户具备一定的风险意识，但并不了解车险业务的理论知识和实务操作。“价格敏感”和“面子”都只是表象，关键问题在于，由于客户不太懂车险，不知道不同渠道购买的保险可能有不一样的保障和价值，不知道店外买保险可能面临的风险，所以才会简单地比“价格”而不是“价值”，或者是简单地想借这个机会去帮亲戚朋友（或盲目地信赖亲戚朋友），所以把这类客户统称为“糊涂型”。

 

3.战术分析：

这类客户对于价格或多或少有些在意，但也注重消费过程中的品牌感受和服务保障性。由于他们不太懂保险，所以才会片面关注价格；另外，由于在他们的印象中，4S店卖的东西都“很贵”，因而他们对4S店推销的保险也存在“戒备心理”。

 

只要我们能把方方面面的道理讲透，使客户真正明白店外投保的风险和丰田品牌保险服务的保障性，让客户明白价格背后的“价值”，其实就很容易说服这类客户。

 

关键点：充分利用品牌销售环境和各类助销工具，结合车险相关的基础知识，在沟**程中充分展示丰田品牌保险的品牌价值及服务优势。

 

4.沟通要点：

⑴消除客户的戒备心理：明确表态联亚丰田不会强迫客户购买保险；

⑵“专业服务”：**对车险投保两大标准（投保方案——**介绍险种组合及保额，让客户意识到自己的“不专业”，引发客户警醒；投保渠道——介绍不同渠道所出保单的服务保障的差异性，展现在联亚丰田投保的优势）的分析，向客户展示我们的专业素养和联亚丰田的服务优势；

⑶巧妙应对“讨价还价”：强调本店投保的“物有所值”，打消客户的降价期待；

⑷尽到“告知义务”：向客户如实告知投保后的相关注意事项，完美完成保险销售全过程。

车险销售话术培训

**部分: 车险专业化销售流程

1、保险的分类与车险的特点

2、车险条款的实际应用

3、车险理赔介绍和流程介绍

4、专业化销售流程

准客户开拓

安排约访

接洽

收集客户资料

寻找购买点

设计解决方案

方案说明

递交保单

售后服务

第二部分: 专业的客户接洽

1、接洽的原则

行为得体

话题适当

赞美恰当

沟通真诚

2、接洽的步骤

开场白

建立氛围

说明来意

3、寒暄与赞美

寒暄的意义

寒暄的要领

寒暄的话题

赞美的技巧

赞美的话题

4、注意事项

第三部分: 车险销售的素质提升

1、市场营销轴

营销体系 一对多

销售体系 一对一

服务体系 多对一

2、从本质及规律上重新认识人际沟通、交流的技能

中国特色的销售是需要先成朋友，再谈客户

客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友

3、车险销售的流程

交换公开信息

交换半公开信息

交换隐私信息

第四部分：车险销售的核心技能

一、专业的产品知识

1、产品技术知识：数据、性能、市场

2、竞品技术知识：比较、趋势、市场

3、客户心理知识：偏好、感觉、认知

4、标售流程知识：特优利、关系、售后

二、灵活的异议处理

1、常见棘手问题的经验

2、常见商务往来的经验

3、常见矛盾处理的经验

4、常见客户要求的经验

研讨：异议处理对于销售的重要作用。

三、核心的人际关系

1、车险销售流程中人际关系的重要作用

人际关系的本质

人际关系交往的实质

人际关系交往的规律

2、销售的本质为交换信息

交换公开、半公开和隐私信息

3、交换信息的内容和标准

如何交换公开信息

如何交换半公开信息

如何交换隐私信息

四、车险销售的基本功

1、**基本的销售技能——说话

主导

迎合

垫子

制约

2、**实用的销售技能——倾听

聆听的4个层面
聆听的13个技巧

3、效果**的销售技能——SPIN销售法

第五部分：如何建立稳定的人际关系以及如何进行相应的培训（核心重点）

一、对车险销售成功以及失败的研究

1、成功的案例各有各的方法，其中赢得客户信任是重要的步骤

2、失败的案例大多因为一条：还没有赢得客户信任就尽心销售

3、如何赢得客户信任？什么样的情况下才能叫做赢得了客户的信任？

二、赢得客户信任的关键？

1、信任是可以量化的

量化的依据

量化的标准

量化的实质

2、量化是**交换信息来实现的

交换信息需要量化

量化指标如何确定

三、交换信息中需要注意的事项？

1、注意区分公开信息、半公开信息以及隐私信息

2、各信息的交换规律

3、交换隐私信息时需要的7大叶子信息

四、7大叶子信息的内容

1、健康信息

2、教育信息

3、理财信息

4、风水信息

5、吃

6、喝

7、玩

第五部分：如何在日常工作中进行训练（核心重点）

1、各个信息日常训练的标准

如何组织日常训练

如何让日常训练更有效果

训练效果的评估标准

训练评估的重要指标

2、各个信息日常训练需要注意的事项

健康信息需要注意的事项

教育信息需要注意的事项

理财信息需要注意的事项

风水信息需要注意的事项

吃需要注意的事项

喝需要注意的事项

玩需要注意的事项

车险销售话术培训授课老师

郝泽霖——原中国人保、平安高级讲师

郝泽霖，著名销售管理实战专家！原西门子管理学院高级讲师、原中国人保、平安高级讲师！

16年全球500强（西门子）、大型央企500强（中国人寿）、中外合资500强（联邦快递—大田）以及民企（加多宝）实战经历！从基层做至外企、国企、民企核心管理层，深悉职场发展之要妙。历任HR经理、营销总监、运营副总裁、管理学院院长等不同岗位！

郝泽霖老师擅长营销、思维训练、教练技术培训。授课中旁征博引、深入浅出，培训中强调结合实际，无有入无间，使学员无形中直接把理论和技能化为自己的本能，培训学员超过5万人，深受学员高度评价！

郝泽霖老师授课现场

车险销售话术培训主办机构

诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源，并从中整合了一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域，为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案，帮助企业学员学有所成，学有所用，获得了众多企业的认可。

诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作，多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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电话沟通：18898361497 叶老师