汽车销售市场的快速壮大，使汽车保险行业得到了发展，市场容量不断扩大，使得各个保险公司加强了汽车保险业务的力度，同时，如何提高汽车保险电话销售技巧成了很重要的一部分。
车险电话销售技巧
车险电话销售技巧一、从新车交付就开始做铺垫
新车交付的时候，可以让续保专员加入到与车主的合影中，递送名片并自我介绍。如果续保专员实在太忙，至少要保证，在交车递名片的环节中，让销售顾问把续保专员的名片也一起递给车主。递名片的目的就是为了联系回访车主的时候有个说辞。
三天内续保专员必须跟客户打电话，为什么？三天之后不打，续保专员就不会记得给这个客户打电话了，而且客户也对续保专员没印象了，铺垫就白做了。那说什么？
“某某先生，您好，我是XXX店的续保专员叫XX，上次您提新车的时候，因为太忙/休息不在，今天特意跟您打个电话祝贺下您，如果您对车辆保险有任何问题可以联系我，再见。”
话不用多说，一分钟左右。也可以自己组织话术，只需突出两点：祝贺客户和介绍自己，给客户留个印象就行，目的就是为以后联系续保业务的时候，不会让客户认为太唐突。这招明天就可以开始用起来，如果续保人员没名片，那就赶快去印….
车险电话销售技巧二、找到车主的痛点
车主在面对续保时需要考虑的问题就两个：一是价格，二就是时间。
★ 哪家便宜我去哪家续保；
★ 价格同等的情况下，能将就我时间来的，我就选择哪个；
★ 要是价格既便宜又能将就我时间的，当然是**；
既然如此，那么我们就逐个击破。
针对价格
很多客户对续保专员的话术就是：“电话/网络投保给我7折还有15%的折扣，你们太黑了，价格这么贵...”
很多续保专员就被这样的说辞给吓住了，其实反驳的话很简单：
“这就跟卖房的说自己房子7千起，一去看全是9千、1万的房子一个样，营销说辞而已，实际情况不是您想的那样。”
实际情况是什么样的？我们就得跟客户分析了，影响保险价格的因素有两个方面：
★ 一是车辆投保年限，另一个是车辆是否发生过事故。
车辆投保年限越长，没出现过事故的车子，是可以享受**低6.5折的折扣（个别城市不同的需要根据实际情况来说），之后在把保险折扣的几个区间跟客户说明。但是这里客户也可能会说：“别人也是这样说的，他还是能给我便宜”，便宜从哪里来呢？
其实还有两个地方能影响**终价格的变化，有良心的人是不会去动这两个地方的，但是有些人就是聪明不往明处使，什么地方呢？
★ 一个是投保项目，另一个是投保额度。
投保年限一样的同一台车，投保项目的多与少会影响价格；投保额度的多与少也会影响保险**终价格。针对这些，我们可以组织话术：
“某某先生，如果您看到的是一张报价单上的价格，是不能算数的，投保额度多少对保险价格的影响是非常大的，就拿第三方责任险来说，投10万跟投50万价格差很多，完全有可能出现您说的这种价格，所以您要重视的是投保额度，而不是报价单。这样跟您说，是因为我们是秉承良心做事情，对您负责，不玩猫腻，有一说一有二说二。”
坦诚相待，为客户考虑，客户会被您感动，至少会给你一个机会。
针对时间
现在电话续保和网络续保确实有一点时间上的优势， 而且保险公司还有可能进行上门续保，针对这种情况，可以用一句话进行拦截。
“某某先生，您现在续保可能贪图一时的便捷，但您有没有想过万一车辆出现问题，需要投保，您可能花去的时间是您现在省下来的好几倍”
客户就会反问你为什么这样说，这时候就可以将我们准备好的话术说出来，其实这也是实际送险过程中确实会出现的情况，但别直接说，还需有个开头，这个话怎么起？
“您开车一定非常细心，对车辆也非常爱惜，所以没出现过事故，我也为您感到高兴，但这并不是说，您不需要知道车辆出险的流程 ….（业务流程就不举例了）”抓住一切可以赞美客户的时机
介绍流程时，一定要重点提到时间长、周期长和步骤的繁琐，之后话锋一转：
“如果您在我们店里进行续保，事故发生后，我们可以帮您办理出险流程，可以很快的帮您进行定损，另外专人专车负责您车辆的理赔，相当于您不额外花钱就享有一个私人的保险管家了”
后面就是介绍业务了....
车险电话销售技巧三、活动续保
虽然很鄙视活动续保，因为几乎没技术含量，但是车主就是吃这一招，实打实的便宜或者送东西，车主才觉得实惠，活动续保一年也只能挑冷门的那几个月做一做，这种大招一年不要超过两次，为什么？大家都懂的。
至于做什么活动，**是应时节的，因为师出有名；至于送什么？送保养、送大米、送油、送酒、送粽子、送月饼...都可以。
车险电话销售技巧四、微信传播续保知识
其实还可以举办续保知识公开课和制作续保手册的形式把续保知识传递给车主，但是对于现在这个社会已经不太现实，公开课来参加的多半不是车主，还把4S店累的半死，制作续保手册要花成本，都不实在。
但是得益于现在科技的发展和智能手机的普及，可以在4S店自己的微信公众号上进行续保知识的普及，内容一定要能打动车主，站在车主的立场去分析。什么内容呢？
4S店其实有现成的素材，直接把店内维修车辆的保险实际案例编辑成文章，这样车主才会被带入进去，真正去思考续保的事情。
车险电话销售技巧培训
**部分: 车险专业化销售流程
1、保险的分类与车险的特点
2、车险条款的实际应用
3、车险理赔介绍和流程介绍
4、专业化销售流程
准客户开拓
安排约访
接洽
收集客户资料
寻找购买点
设计解决方案
方案说明
递交保单
售后服务
第二部分: 专业的客户接洽
1、接洽的原则
行为得体
话题适当
赞美恰当
沟通真诚
2、接洽的步骤
开场白
建立氛围
说明来意
3、寒暄与赞美
寒暄的意义
寒暄的要领
寒暄的话题
赞美的技巧
赞美的话题
4、注意事项
第三部分: 车险销售的素质提升
1、市场营销轴
营销体系 一对多
销售体系 一对一
服务体系 多对一
2、从本质及规律上重新认识人际沟通、交流的技能
中国特色的销售是需要先成朋友，再谈客户
客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友
3、车险销售的流程
交换公开信息
交换半公开信息
交换隐私信息
第四部分：车险销售的核心技能
一、专业的产品知识
1、产品技术知识：数据、性能、市场
2、竞品技术知识：比较、趋势、市场
3、客户心理知识：偏好、感觉、认知
4、标售流程知识：特优利、关系、售后
二、灵活的异议处理
1、常见棘手问题的经验
2、常见商务往来的经验
3、常见矛盾处理的经验
4、常见客户要求的经验
研讨：异议处理对于销售的重要作用。
三、核心的人际关系
1、车险销售流程中人际关系的重要作用
人际关系的本质
人际关系交往的实质
人际关系交往的规律
2、销售的本质为交换信息
交换公开、半公开和隐私信息
3、交换信息的内容和标准
如何交换公开信息
如何交换半公开信息
如何交换隐私信息
四、车险销售的基本功
1、**基本的销售技能——说话
主导
迎合
垫子
制约
2、**实用的销售技能——倾听
聆听的4个层面
聆听的13个技巧
3、效果**的销售技能——SPIN销售法
第五部分：如何建立稳定的人际关系以及如何进行相应的培训（核心重点）
一、对车险销售成功以及失败的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中赢得客户信任是重要的步骤
2、失败的案例大多因为一条：还没有赢得客户信任就尽心销售
3、如何赢得客户信任？什么样的情况下才能叫做赢得了客户的信任？
二、赢得客户信任的关键？
1、信任是可以量化的
量化的依据
量化的标准
量化的实质
2、量化是**交换信息来实现的
交换信息需要量化
量化指标如何确定
三、交换信息中需要注意的事项？
1、注意区分公开信息、半公开信息以及隐私信息
2、各信息的交换规律
3、交换隐私信息时需要的7大叶子信息
四、7大叶子信息的内容
1、健康信息
2、教育信息
3、理财信息
4、风水信息
5、吃
6、喝
7、玩
第五部分：如何在日常工作中进行训练（核心重点）
1、各个信息日常训练的标准
如何组织日常训练
如何让日常训练更有效果
训练效果的评估标准
训练评估的重要指标
2、各个信息日常训练需要注意的事项
健康信息需要注意的事项
教育信息需要注意的事项
理财信息需要注意的事项
风水信息需要注意的事项
吃需要注意的事项
喝需要注意的事项
玩需要注意的事项
车险电话销售技巧培训授课老师
郝泽霖——原中国人保、平安高级讲师
郝泽霖，著名销售管理实战专家！原西门子管理学院高级讲师、原中国人保、平安高级讲师！
16年全球500强（西门子）、大型央企500强（中国人寿）、中外合资500强（联邦快递—大田）以及民企（加多宝）实战经历！从基层做至外企、国企、民企核心管理层，深悉职场发展之要妙。历任HR经理、营销总监、运营副总裁、管理学院院长等不同岗位！
郝泽霖老师擅长营销、思维训练、教练技术培训。授课中旁征博引、深入浅出，培训中强调结合实际，无有入无间，使学员无形中直接把理论和技能化为自己的本能，培训学员超过5万人，深受学员高度评价！
郝泽霖老师授课现场
车险电话销售技巧培训主办机构
诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。
诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源，并从中整合了一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域，为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案，帮助企业学员学有所成，学有所用，获得了众多企业的认可。
诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作，多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。
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