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价值销售:以客户为中心的顾问式销售
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外地客户可协助预定住宿,费用自理。

学习对象:企业销售副总、销售总监、大客户总监、销售团队成员、销售储备人员

学习目标:

**聚焦客户期望关注角色动机,**设计承诺目标控制采购流程。**对六个销售拜访环节的控制和循环改进,将销售周期大大缩短,并很大程度提高销售的成功率。


课程大纲:

第 一模块:准备拜访

理解客户期望

期望链接动机

设计承诺目标

做好信任准备

第二模块:约见客户

为什么客户不见你

常见的错误约见理由

正常的商业理由才能见到客户

设计客户约见脚本

按照约访标准,评估约见脚本

第三模块:引导期望

沟通常见错误分析

倾听技巧

提问技巧

如何进行暖场

如何进行开场

建立结构化的沟通方法

引导期望

分析障碍

共建措施

第四模块:建立优势

什么是真正的优势

优势的四种来源

从哪些方面体现公司的优势体现产品的优势的三步法

链接优势

确定满足

第五模块:获得承诺

承诺铺垫

获得承诺

分析顾虑

处理顾虑

异议处理

第六模块:拜访评估

访前检查

拜访控制表的填写

访后评估三要素


成功案例简介:


项目讲师简介:

原浪潮集团产品市场部总经理/原用友集团大客户经理崔建中

《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精

英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉

煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善;形成了一

套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,

证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。



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