【课程大纲】
第 一单元：成为优秀的销售顾问
1.销售市场的三点思考
2.专业销售顾问9个行为特征
3.专业销售顾问应具备的5个条件
视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作
第二单元：客户是如何做决策的？
1.客户决策过程研究
2.需求认知阶段的客户策略
3.选择评估阶段的客户策略
4.思考决定阶段的客户策略
5.执行阶段的客户策略
第三单元：微表情——看懂客户真实意图
1.破解身体语言：腿和脚
课堂练习：观察力的训练
2.破解身体语言：人的躯干
视频观摩：撒谎时手势
3.破解身体语言：头部和脖子
视频观摩：抿嘴-不确定性
案例分享：客户皮笑肉不笑的意义
思考：你在销售过程中遇见过客户哪些微表情，它们向我们预示着什么？
第四单元：如何判断客户的真实意图？
1.项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目？
真实案例：早来的坏消息就是好消息
2.项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去？
真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
3.项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
真实案例：连备选的资格其实都没有
第五单元：市场信息收集内容与方法
1.客户背景资料7要点
2.采购业务资料5要点
3.竞争对手资料4要点
4.客户个人资料10要点
案例分享：密密麻麻的小本子
5.情报信息来源的4个途径
6.如何收集客户市场情报信息？
①客户及竞争对手信息收集
②如何收集二手信息？
小组讨论：我们会接触客户不同部门和层面的人员，他们会给我们提供哪方面信息？
第六单元：如何建立你的内线？
视频观摩：白老板酒桌上套信息
1.客户关系5个生命周期
2.进入客户的三个突破点
3.线人——从认识到发展
案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4.发展线人注意事项：常见的6个问题
思考：如何避免被教练/向导误导利用？
第七单元：客户高层公关——“七剑下天山”
1.借用资源，借力打力
2.细节决定成败
3.风格矩阵图
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