课程大纲
一天：双赢商务谈判
一章 针对不同客户及竞争对手的谈判
一、谈判对手与竞争对手的判断
1.与**终用户的谈判
2.与合作方（经销商）的谈判
3.面对高端竞争对手的谈判
4.面对低端对手的冲击
二、发现需求， 满足需求
1. 客户的潜在需求规模
2. 客户的采购成本
3. 客户的决策者
4. 客户的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 客户的特点及习惯
7. 客户的真实需求
8. 我们如何满足客户销售是什么
★ 角色演练：如果你是这家公司的销售人员，以下三种客户需求，将如何行动？
第二章 业务精英的沟通技能
一、如何听出话外之音：
1. 对方的重点
2. 会前的准备
3. 过程的细节
4. 态度的重要性
★ 案例分析：大学时代上课的课堂经历
二、如何讲的有条有理：
1. 讲之前的信息收集
2. 演讲与报告的区别
3. 成功与失败的演讲
4. 意外情况的处理
★ 视频学习：失败演讲的分析，成功演讲的总结
三、如何书写PPT
四、读出文字间的言外之意
★ 练习与思考：古文新解
★ 游戏互动：你擅长提问吗？
第三单元 双赢商务谈判技巧
一、商务谈判中的四项基本原则
1.实事求是
2.求同存异
3.互惠互利
4.灵活务实
二、谈判前的准备：
1.目标的选择
2.计划的制定
3.方案
4.底线确立
三、谈判策略的选择：
1.明确目标，步步为营
2.创造条件，树立优势
3.几种不同的谈判策略：回避，竞争，和解，折，合作策略
四、僵局的处理
1.形成的原因
2.成功谈判的关键
3.一般僵局的直接与间接处理方式
4.严重僵局的处理方式
5.处理僵局的**时机
五、谈判中的技巧与忠告
1.谈判过程中的六原则
2.谈判过程中的十种技巧
3.判过程中的注意事项
4.谈判过程中应回避的话题
5.谈判过程中不应出现的动作
6.**后的忠告
★ 小组讨论：当遇到客户说“你们的价格贵了”“我们已有合作方了”“我们暂时不需要你们的产品”我们应该如何更“聪明”地销售？
第二天：大客户的开发及顾问式销售技巧
一章：销售工作效率倍增的途径
一、方向： 分析与判断
二、方法： 借鉴与思考
三、技巧： 实践与总结
★ 案例分析：西门子手机产品的在中国市场的开拓
第二章：差异化竞争策略的制定
信息的收集与整理
一、竞争的三个不同层次
二、除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
三、我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？
四、是否不应放弃所有的客户与项目？
★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
第三章：大客户的不同类型及其不同开发策略：
一、大客户的定义以及核心开发策略：
1.合作金额大的客户：稳
2.行业影响力大的客户：快
3.发展潜力大的客户：早
4.公司指定的战略客户：？
★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓
二、大客户是如何产生的？
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
★ 问题思考：大胜靠的是什么？为何我国的百年老店如此之少？
第四章 知己知彼，百战不殆：
一、信息充分, 分析准确;
二、计划清晰, 分工明确;
三、组织得力, 行动;
四、责任落实，有奖有罚；
★ 案例分析：施耐德低压电器产品如何**商务与技术对比，发现不足，确定方向
第五章 针对大项目及大客户的创新销售模式
一、整合资源， 创新思维
1. 三个不同层次的竞争
2. 三种不同方式的思维
3. 整合资源，创造优势
4. 积极创新，不进则退
★ 案例分析：GE公司奥运会成功案例分享 GE公司亚运会失败案例总结
二、有理有据，提高效率
1. 明确客户采购需求并与产品特性相一致
2. FAB方法的运用
3. 工具的辅助作用
三、居安思危，不断突破
1. 不能过于自信！---韩战
2. 没有常胜将军！---亚运会
3. 没有一成不变！---安检设备
第六章 针对项目、大客户的SPIN顾问式销售方略
一、传统销售线索和现代销售
二、什么是SPIN提问方式
三、封闭式提问和开放式提问
四、如何起用SPIN提问
五、SPIN提问方式的注意点总结---如何运用顾问式销售开发大客户u 医生对病人的先诊断再治疗；
- 销售对客户的需求发现与满足；
- 销售不仅满足客户，更要引导客户
- 销售工作中的“MP”原则
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