**讲：客户经理工作职责定位（3H）

一、 客户经理岗位职责

1、 “七三三”要素

2、 产品销售

3、 客户维护及升等

二、 客户经理胜任力模型

1、 冰山胜任力模型

2、 客户经理胜任力呈现

3、 客户经理知识结构重塑

第二讲：专业化销售流程（9H）

一、 基本销售流程六步曲概述

1、 六歩曲概述

2、 各个步骤的运用前提——“欲速则不达”

二、 与客户建立信任

1、 建立良好的**印象是成功销售的开端

2、 怎么利用客户个人信息建立开场白

3、 运用“冷读术”**建立客户信任

三、 客户需求挖掘

1、 小产品的需求挖掘——标准KYC、基础FORM

2、 大产品的需求挖掘——SPIN工具

3、 基于客户需求研究辨别KYC与SPIN

4、 客户需求挖掘案例分析与头脑风暴

5、 客户需求挖掘实战演练

四、 产品呈现技巧

1、 案例呈现：客户经理介绍产品时常见错误

2、 FABE产品介绍方法

3、 NFABE产品介绍方法

4、 FAB.T产品介绍方法

5、 高效一句话营销话术提炼

6、 几个重要产品销售技巧讲解

五、 客户异议处理

1、 客户异议出现时客户经理心态应对

2、 进攻性与防守型工具使用

3、 客户异议分析与应对话术

六、 关键成交技巧

1、 进攻型成交话术

2、 推拉型成交话术

3、 防守型成交话术

4、 双赢型成交话术

七、 后续服务

1、 好的服务是下一次成交的开始

2、 标准化服务认知

3、 差异化服务案例探索