古语有云：“两害相权取其轻。”当价格谈判走向死胡同时，只有回头才能另辟蹊径。任何销售都不该做短线生意，而是需要与客户保持长久的合作，销售员要想赢得客户的信任，就必须从长远利益出发，以大局为重。销售员如果能肩负起这种责任感，那么就能端正态度，做到能退则退，为接下来的工作打好基础。

前期谈判过程中，销售员不宜轻易降价，这是因为一方面要争取**大的利润空间，另一方面是凸显让步的艰难程度。这时，销售员可以闭I=I不谈降价，而是巧谈产品的价值，让客户首先认同产品价值，一旦如此再讨论价格，问题就容易多了。    ’

销售员一定要记住：永远也不要做没有利润的交易。如果销售员的让步已经使自己无利润可赚了，那么就算成交了也是一种失败，所以“以退为进”并非无条件的让步。销售员在商讨价格时，一定要把握一个“度”，在价格商谈中，每次降价的幅度都不能太大，这样才能使自己始终处在主动地位，从而保证利润的获得。

如果销售员能掌握客户心中的“底牌”即理想价位，那么价格谈判便非常容易。通常销售员并不容易揣摩或是洞悉客户的价格标准，但是我们可以**其他的途径来分析获得，如查看客户上一笔交易的费用支出，或者打