在商业营销活动中、员工管理过程中,我们都需要面对很多博弈的局面,我们需要让对方认同我们的条件,或认可我们的管理理念,做出一定的让步或付出,为我们自己或单位争取更好的条件,使我们获得更大的利益。

然而我们会经常发现,我们总是输的一方,好像很难影响对方,而经常被对方所影响;明明自己方已经做了很大的让步、对方却毫不感激、甚至提出更多的无理要求,自己却好像很难拒绝,使博弈陷入输的困局,甚至要让出本来属于自己方的利益;要知道谈判、影响力是一种需要经常训练的能力,故本课程会从谈判的基本逻辑出发,让学员明白为什么会输、会赢,赢的逻辑道理是什么,怎么样才能影响到对方,甚至要让对方输了也以为自己赢了,使我们能够面对谈判中的各种各样的难题,能够以**、巧妙的方式,提高谈判能力,为自己和单位争取到更多的利益。

一、谈判与博弈

1、谈判的核心概念是什么?

2、市场扩张、博弈的方法分析

3、通过谈判获得利润,赢得博弈**增长

4、对方为什么要认同你、让你赚他的钱

5、谈判、博弈关键点:需求理论分析

*产品需求

*情感需求

*维系关系需求

6、谈判博弈中的几种需求运用讲授

案例分析

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问与答

实务演练二、自我定位:你的谈判水平如何

案例练习:一对一谈判案例练习分析:

1、分析为什么对方会和你成交;

2、为什么对方亏很多也愿意和你成交?

3、分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性;

*对方身份定位对博弈的影响

*对方在意点影响与分析

*对方预算对策略影响

*对方计划、安排对博弈的重要性分析

4、应该谁先开价?

5、哪一方后还价?

6、如何表现有策略优势?

7、如何开价及如何还价?

8、谈判博弈中常犯的错误及应对方法讲授

案例分析

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问与答

情景演练三、谈判成交因素及谈判步骤分析;

1、高手与低手的区别;

*谈判前高手的做法、低手的错误;

*谈判中高手的策略、低手的应对;

*谈判后高手的控制、低手的放任;

*案例分析

2、成交是因为对方满意了

*满意是感觉而不一定是真的让步!

*怎么样才能让对方有满意的感觉;

*高手是影响对方的感觉制造满意;

*中手是了解对方达成满意

*低手是被对方影响以为满意。

3、成交是因为被对方所说服

*说服的技巧

*谈判优劣势分析方法

*分析对方的想与怕

*诱惑与控制对方的方法

4、成交是因为对方感觉坚持没有好的结果了

*谈判中要学会表演

*如何表演才能打动对方

*如何让步让对方有感觉

*应该让几步对方感觉**

5、谈判不是一个人的事情,而是团队合作的达成

*如何影响对方?

*托的作用

*如何利用外部因素影响对方心理

*团队合作达成目标

6、谈判成交的其他因素分析

*时间

*整体计划

*上级要求讲授

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情景演练四、影响谈判结果的三大法宝

1、时间压力;

2、资讯的力量;

3、走人的技巧;讲授

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情景演练五、谈判中的步骤分析

1、谈判前的准备与计划

*如何分析自己资源、

*分析谈判对手

*可行性分析

*订立谈判原则

*组织谈判班子

*提前演练

2、谈判前的准备

*目标

*步骤

*影响方法

3、可能的选择方案考虑

4、博弈要素与优先顺序分析讲授

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情景演练六、谈判中的澄清与确认

1、为什么要澄清与确认?

2、信息错误对谈判的影响分析

3、常用的开场白是什么?

4、如何在谈判中开场;

*开场时如何占据优势影响对方;

*开场时如何**上风?

*如何影响对方心态?

*开场不能犯的错误;

5、什么该说、什么不该说!

6、如何回答对方问题;

7、如何逃避问题争取时间;

8、博弈中有用的语言;

9、谈判中要注意对方的暗示

10、如何给对方暗示?

11、如何聪明的提出新的建议

12、如何发掘对方问题?讲授

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情景演练七、谈判中的问题与状况应对

1、障碍分析与解决;

2、胶着难点与应对;

3、僵局制造与破局;

4、其他常用方法讲授

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问与答

情景演练八、成交与执行

1、成交信号有哪些

2、对方发出成交信号如何处理;

3、成交的方法

4、如何促使对方成交

5、执行讲授